劉光勇：2016年 伊思曼要“再造一個冠軍”” 113252″

   18名技術骨幹前移市場 

    1000萬(wan) 資金投入渠道扶持 

    100萬(wan) 廣州家具展當日意向合作金額 

    12家廣州家具展當日經銷商簽定意向合作合同 

    100%的專(zhuan) 業(ye) 客戶谘詢滿意度

    這是第一季度，伊思曼化工家具漆團隊交出的答卷。2016年廣州家具展，伊思曼提出“技術部前移”的創新理念，突破了家具漆傳(chuan) 統銷售服務模式。而伊思曼這種改變正是基於(yu) 劉光勇的入職。   

    劉光勇是順德塗料圈鼎鼎有名的神秘彩金天天送，專(zhuan) 注技術懂市場，1999開始在順德塗料有限公司技術部主要從(cong) 事PU/PE木器漆的區域研發工作。2003年加入集團後，開發出一係列具有市場競爭(zheng) 優(you) 勢的家具漆產(chan) 品。其對質量檢測、產(chan) 品分析、生產(chan) 工藝流程有資深的認識，對家具漆產(chan) 品的發展做出明顯的貢獻，並於(yu) 2005年開始擔任美塗士技術項目負責人。2004年開發的水性木器漆榮獲佛山科技進步獎，順德三等獎；2005年榮獲順德倫(lun) 教五一勞模，科技創新獎；2006年榮獲順德首屆外來優(you) 秀員工……離職前是美塗士木器漆研發技術總監、木器漆高級工程師，入職伊思曼可以說是“下嫁”，2016年3月，伊思曼化工總經理馮(feng) 星俊先生接受記者采訪時說：“劉總入職伊思曼，前期是苦點、累點、收益損失點，但劉總認為(wei) 在伊思曼能幹一番大事業(ye) 。”也是用這個(ge) 觀點，馮(feng) 星俊打消美塗士各高層希望挽留劉光勇的各種請求。

    “技術部前移”是一個(ge) 什麽(me) 模式？

     其實劉光勇給伊思曼帶來的更多是多開了一扇窗。2015年前，伊思曼家具漆雖憑穩定且性價(jia) 比高的產(chan) 品體(ti) 係，成功與(yu) 恒大地產(chan) 集團子公司恒和木業(ye) 、廣東(dong) 珠江鋼琴集團、紅棉吉他企業(ye) 等達成重點戰略合作，但相對來說，並沒很完整的家具漆銷售與(yu) 服務體(ti) 係，劉光勇給伊思曼帶來的真正的改變，在於(yu) 構建一個(ge) 極具競爭(zheng) 力的產(chan) 品營銷體(ti) 係。

    一般公司管理中是個(ge) “正金字塔”，總經理——中層管理者——一線人員。上麵是決(jue) 定政策的人，下麵是執行政策的人，但劉光勇搞管理的扁平化，在管理的最下麵，總經理為(wei) 政策的監督者，中層管理人員不變，最上麵這一層是一線工作人員，為(wei) 現場決(jue) 策者。

    管理大師德魯克曾預言，“未來的企業(ye) 組織將不再是一種金字塔式的等級製結構，而會(hui) 逐步向扁平式結構演進”。而今，他的預言已得到證實，在中國以海爾為(wei) 代表的一大批成功企業(ye) ，已經證實了德魯克觀點的超前和準確。其實，德魯克預言中的“扁平式結構”就是倒立的“金字塔”。

    “倒金字塔”管理改變了傳(chuan) 統的上令下行的管理方式，其核心就是人人都要承擔責任，可以對份內(nei) 的事情做出決(jue) 定，不必事事上報。而總經理隻負責對政策的執行進行觀察、監督、推進。其目的是讓每個(ge) 員工可以在這個(ge) 由公司管理者搭建的“V型”無限空間裏，自由發揮，釋放自己的工作熱情。劉光勇坦言，技術部前移不單單是一個(ge) 前移的動作，更多的是給伊思曼技術部賦予更多的權利，針對不同區域市場的不同特點，采取一地一策，一地一政的全麵定製方式，讓它更貼近於(yu) 市場，更具靈活性，更具爆發力和衝(chong) 擊力。所謂的一地一策，就是根據客戶的需求，選擇適合他們(men) 的方案，來定產(chan) 品，定價(jia) 格，定政策。

    伊思曼化工總經理馮(feng) 星俊對此的解釋是：“人人都想知道並感覺到他是別人需要的人。”“人人都希望被作為(wei) 個(ge) 體(ti) 來對待。”“給予一些人以承擔責任的自由，可以，釋放出隱藏在他們(men) 體(ti) 內(nei) 的能量。”“任何不了解情況的人是不能承擔責任的；反之，任何了解情況的人是不能回避責任的。”

    伊思曼為(wei) 什麽(me) 要“技術部前移”？

    “我們(men) 希望打造中國家具漆最專(zhuan) 業(ye) 的銷售服務團隊，也就是說，技術前移，服務到廠，伊思曼的業(ye) 務員即技術員，不懂技術的不能成為(wei) 公司的業(ye) 務人員，因為(wei) 隻有這樣才能幫助客戶快速解決(jue) 問題”，伊思曼化工總經理馮(feng) 星俊如是說。

    劉光勇亦告訴記者，伊思曼成立於(yu) 1996年，我們(men) 曾用中國最好的產(chan) 品質量控製製度成為(wei) 中國OEM冠軍(jun) ，那麽(me) 我們(men) 現在希望用中國最專(zhuan) 業(ye) 的家具漆銷售服務團隊創造另一個(ge) 冠軍(jun) 。

    現階段，無論是華潤、還是，在行業(ye) 有知名度的油漆生產(chan) 廠家均對家具漆這塊市場極度重視，並在此塊市場取得了驕人的業(ye) 績與(yu) 高額的利潤回報。因此，在家具漆此塊市場做得成功也意味著某個(ge) 企業(ye) 產(chan) 品在行業(ye) 中的成熟，品牌的美譽度與(yu) 知名度均將會(hui) 得到極大的提升。

    據劉光勇介紹，伊思曼一直以來給使用者的感覺是質量穩定的廠家標誌，並且技術上麵也較之其它塗料廠家更為(wei) 成熟，進入家具漆市場及其應用具有習(xi) 慣性與(yu) 延續性，這是伊思曼20年積累的優(you) 勢。2016年將重點聚焦三個(ge) 層麵：一、聚焦重點市場及家具廠集散地，如首都北京、浙江南潯、江西南康、廣東(dong) 樂(le) 從(cong) 、河南鄭州等；二、聚焦重點客戶並與(yu) 重點客戶達成戰略合作夥(huo) 伴關(guan) 係，如恒大地產(chan) 集團子公司恒和木業(ye) 、廣東(dong) 珠江鋼琴、紅棉吉他等；三、聚焦有潛力的經銷商、提供各種扶持政策，如產(chan) 品培訓支持、市場營銷指導，相應的資金周轉支持等。

    各家具漆供應商亦從(cong) 以前的標準化產(chan) 品供應到現在可以化學師上門根據家具廠油漆工的施工習(xi) 慣與(yu) 產(chan) 品要求調整配方生產(chan) 出適合此家具廠的專(zhuan) 項產(chan) 品，從(cong) 當初隻銷售產(chan) 品到現在對超過十萬(wan) 元/月的中型家具廠免費提供專(zhuan) 職的調色師進廠服務，無不將產(chan) 品、服務當成競爭(zheng) 的有力法寶。

    “但他們(men) 的戰線太長了，形成不了有效的決(jue) 策”，劉光勇說，技術部前移正是解決(jue) 了目前這種服務模式的痛點，另外他再次強調伊思曼“技術部的前移”不單單是一個(ge) 前移的動作，更多的是給技術部賦予更多的權利，針對不同區域市場的不同特點，采取一地一策，一地一政的全麵定製方式，讓它更貼近於(yu) 市場，更具靈活性，更具爆發力和衝(chong) 擊力。所謂的一地一策，就是根據客戶的需求，選擇適合他們(men) 的方案，來定產(chan) 品，定價(jia) 格，定政策。

    2016年伊思曼家具漆的重點市場行為(wei) ？

    “我們(men) 的目標是成為(wei) 高端定製家具專(zhuan) 用漆。”麵對未來，伊思曼化工總經理馮(feng) 星俊有一個(ge) 很精準的定位，他表示，從(cong) 96年成立，伊思曼總是能抓住一個(ge) 核心點，不斷深化與(yu) 聚焦，此次切入定製家具領域也是看到其蓬勃發展的空間。

     據資料顯示當下定製家具市場規模將達千億(yi) ，國內(nei) 一線定製家具行業(ye) 巨頭每年營銷額基本維持在20億(yi) —30億(yi) 元左右。最影響定製家具市場行情的房地產(chan) 行業(ye) ，根據我國住宅銷售情況及存量房翻新需求，定製家具行業(ye) 市場規模在未來幾年或將有著1579億(yi) 元的市場規模，對應出廠價(jia) 738億(yi) 元，2015-2018年將以12%-19%增速增長，預計2018年國內(nei) 定製家具行業(ye) 規模(出廠價(jia) 計算)將達1280億(yi) 元。雖然當下國內(nei) 成品家具有著超萬(wan) 億(yi) 規模的市場規模，但也有資料顯示，成品家具龐大的規模下，每年的增長率不到10%左右。據一些裝修公司的相關(guan) 調查顯示，有高達85%的業(ye) 主希望購買(mai) 定製家具；有54%的業(ye) 主家裏已經選購了定製家具，這些人當中約有一半是小戶型人群。

     同時，劉光勇表示，目前伊思曼家具漆產(chan) 品體(ti) 係根據市場的需求已經梳理完畢，定製家具漆，按客戶需求來量身定製，能做到不同板材使用不同油漆、不同地方使用不同產(chan) 品配方，節約家具企業(ye) 的成本，但卻能極好的體(ti) 現家具的使用價(jia) 值。

    【采訪後記】劉光勇，一位帶著職場光環的家具漆技術職業(ye) 經理人拒絕眾(zhong) 多知名塗企的邀請進入伊思曼，這是20年伊思曼的品牌魅力體(ti) 現。而入職之後又能大刀闊斧地開展營銷及產(chan) 品體(ti) 係的改造，這是劉光勇的魄力體(ti) 現。高端定製家具專(zhuan) 用漆，這是中國塗料產(chan) 業(ye) 又一最新的細分品類，伊思曼能否承接這千億(yi) 市場，再創一個(ge) 時代的冠軍(jun) ？我們(men) 拭目以待！