油漆生意經營中常會(hui) 出現，銷售員剛介紹，顧客就說：“你們(men) 這個(ge) 牌子我沒聽過”？麵對這種客戶不熟悉我們(men) 油漆品牌的狀況，作為(wei) 銷售的您應該如何巧妙應對？接下來莊典漆為(wei) 塗料代理商及塗料油漆導購們(men) 放大招——油漆生意經營秘訣：如何回應客戶不熟悉塗料品牌！
錯誤應對
1.不可能，我們(men) 的品牌知名度很高。
2.我們(men) 是最好的品牌。
3.你對塗漆行業(ye) 不懂，當然沒聽過了。
4.什麽(me) ？這你都沒聽過。
問題診斷
顧客對某個(ge) 品牌沒有聽過很正常，可是對於(yu) 某些銷售員來說簡直難以想象。特別是行業(ye) 內(nei) 比較好的品牌，我們(men) 自認為(wei) 家喻戶曉，可實際知名度上真沒有那麽(me) 高。任何品牌都有它的空白區，優(you) 秀的銷售員要學會(hui) 自如應對這些“品牌盲”。
“不可能，我們(men) 的知名度很高。”這是典型的打麻將型銷售員，為(wei) 什麽(me) 是打麻將型銷售員？因為(wei) 打麻將這個(ge) 活動往往是樂(le) 在其中，旁邊觀賞的人很難有更多感受。“不可能”首先拒人千裏，讓消費者很難接受。
“我們(men) 是最好的品牌。”這句話是很多銷售員的第一反應，可是想想看你們(men) 是最好的品牌，消費者都沒有聽過，實際上就是說顧客的無知。
“你對這行業(ye) 不懂，當然不知道了。”任何人都不希望被別人看低。被認為(wei) 無知是比較“丟(diu) 麵”的事，顯然讓人難以接受。
“什麽(me) ？你這都沒聽過。”這樣的回答是最為(wei) 愚蠢的回答，沒有人願意被質疑。這句話無疑是質問顧客的無知。
銷售策略
消費者對品牌的不了解是正常的現象。我們(men) 的回答千萬(wan) 不要大驚小怪，最主要的應對策略莫過於(yu) 神情自如，平靜對待並做適當解釋。
1.表示道歉，進一步解釋
當別人沒聽過我們(men) 時，那肯定是我們(men) 的推廣工作沒有做好，需要先道歉。千萬(wan) 不能帶著質問的口氣，會(hui) 讓顧客覺得自己很無知，如果顧客感到了無知，最後的結果隻能是丟(diu) 掉生意。
2.類比品牌，傍大款
如果我們(men) 服務的品牌不是市場第一，或者僅(jin) 僅(jin) 是眾(zhong) 多品牌中的一個(ge) 時，這時不妨做一個(ge) 類比，從(cong) 較為(wei) 大的品牌入手，逐步讓消費者理解並喜愛我們(men) 的品牌。
3.輕鬆幽默地化解消費者的不認識
有些時候消費者也會(hui) 很幽默，可能故意說自己沒有聽過某品牌，明明該品牌應該是婦孺皆知，但他隨口就說沒有聽過。這時我們(men) 的銷售員大可不必那麽(me) 認真，急不可耐地講解乃至質疑。此時僅(jin) 僅(jin) 需要笑嗬嗬的表情，表示消費者肯定在開你的玩笑。
總結
把不知道品牌的消費者牢牢抓在手裏，他將會(hui) 成為(wei) 您最忠實的顧客！
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