淺談油漆技術服務對家具漆銷售的重要性” 113885″

    對於(yu) 家具漆行業(ye) ，怎樣快速有效地挖掘市場銷售潛力,是每個(ge) 塗料銷售企業(ye) 都十分關(guan) 注的問題。本文淺談以銷售為(wei) 切入點,從(cong) 技術服務售前、售中、售後技術服務角度,分析、探討油漆技術服務在塗料銷售中的重要角色。

    售前技術服務在塗料銷售中起挖掘市場的作用。 

    在這個(ge) 塗料營銷時代，大小品牌太多，競爭(zheng) 力十分激烈，無論是水性漆還是油性漆，優(you) 秀的塗料銷售員本身應該是半個(ge) 塗料專(zhuan) 家，對自身產(chan) 品的性能應該了如指掌，技術服務人員在售前還需配合銷售員、在客戶麵前對自身產(chan) 品性能及效果、用色板或樣品的形式完美的表達出來，以達到吸引客戶的購買(mai) 欲望。

    但也有極個(ge) 別入門級的銷售員在沒有碰上幾回釘子前，誤以為(wei) 隻要練就一張巧舌如簧的口才,多看幾本銷售技巧的書(shu) ,加上請客送禮，認為(wei) 單槍匹馬就可以一帆風順的敲開塗料銷售市場的大門。

    殊不知若是缺少專(zhuan) 業(ye) 技術服務工程師的緊密配合，業(ye) 務員接下的色板樣品在重要時刻做不出來，承諾的東(dong) 西無法跟客戶兌(dui) 現，客戶就會(hui) 直接對你失去信心，想要得到第二次機會(hui) 也更加費力了，這時才會(hui) 發現技術服務人員還是很有用的，色板樣品做得杠杠的，至少可以支撐你在客戶麵前牛皮吹得響、還能得到客戶尊重跟信任。

    沒有技術服務的緊密配合，也就很難發現市場上其他廠家同類產(chan) 品所潛在的質量問題。不能發現、解決(jue) 問題,技術服務上也無法超越競爭(zheng) 對手，就不能使用戶堅定更換產(chan) 品的決(jue) 心，沒有什麽(me) 優(you) 勢存在，客戶也覺得沒有必要替換，自己的產(chan) 品也就很難被用戶試用,挖掘市場的機會(hui) 也就會(hui) 失去。

    如××公司開發的Pu係列高檔家具漆,無論在性能、指標及銷售價(jia) 格上與(yu) 國內(nei) 外同類產(chan) 品相比都有較強的競爭(zheng) 優(you) 勢。

    然而銷售業(ye) 績卻與(yu) 之相距甚遠，原因其實就在於(yu) 缺少得力的技術服務工程師，客戶需要的顏色效果無法及時開發複製，產(chan) 品沒有被客戶試用並認可,最終產(chan) 品優(you) 點沒有對比體(ti) 現出來,進而導致了產(chan) 品的銷售受阻。

    而售前技術服務的作用就是要想辦法打動客戶,在客戶麵前通過油漆技術手段把產(chan) 品完美的表現出來，激發客戶的購買(mai) 欲望,才能讓客戶認識了解並使用自己的產(chan) 品。

    三分油漆七分技術，這句話是被所有技術服務工程師認可的，色板樣品做不出來一般也隻能怪自己技術差，不會(hui) 說油漆不行，很多技術手段在現場就可以解決(jue) 油漆存在的各種缺陷，做不出來色板樣品找借口說油漆不行的畢竟是極少數。

    2014年青島一木家具廠轉型推行簡美塗裝，廣發英雄貼，邀請了十多家塗料品牌現場一字排開、做同一色板的簡美樣品比賽。然後各分店的銷售員以及客戶高層做評判，其實各品牌油漆性能也差不了多少，這種比賽其實比的就是油漆技術，不要吹牛皮說你的油漆品牌如何如何高檔，但樣品做的比別人差隻能說你輸了。

    在跟競爭(zheng) 對手塗料品牌性能不相上下、或者幹脆使用跟對手價(jia) 格懸殊的塗料產(chan) 品時，油漆技術服務會(hui) 顯得非常重要，百分之九十五的客戶往往喜歡塗料價(jia) 格更便宜，塗裝效果更好的技術支撐，他們(men) 要的就是低成本，高品質，這關(guan) 係到他們(men) 的切身利益。這也就是為(wei) 什麽(me) 那些中低端塗料品牌、總喜歡花高薪聘請優(you) 秀的技術服務工程師的原因了，因為(wei) 油漆技術服務的作用不容小覷。

    本人曾經長時間用其他中端塗料品牌、跟某一國際高端塗料品牌、在各個(ge) 家具廠現場複製他們(men) 的色板，通過對自身產(chan) 品揚長避短的油漆技術，對手的任何色板都可以用其他中端油漆品牌完美複製並被客戶認可。

    油漆公司相互競爭(zheng) ，能夠跟客戶提供更好的價(jia) 格跟更好的技術服務。很多規模大一點的家具廠老板、往往喜歡同時使用兩(liang) 家以上的低、高端油漆品牌，當接獲重要訂單時，為(wei) 確保萬(wan) 無一失跟成本問題，往往會(hui) 要求大家同時做色板做樣品、以相互競爭(zheng) 品質跟價(jia) 格，然後對比兩(liang) 家的工藝、現場可操作性、綜合表現最佳的一方往往會(hui) 獲得油漆訂單。

    由此可見，在當今主打4c價(jia) 值服務塗料營銷時代，單打獨鬥已經無路可走，銷售跟技術以及整個(ge) 後勤團隊必須緊密配合、發揚狼隊作戰精神才能贏得客戶的信任跟尊重。團隊作戰非常重要，同舟共濟才能風雨無阻，才能贏得更多的客戶！