中間產品如何建立造血機製？” 115154″

    我們(men) 的營銷現狀，我們(men) 主要是關(guan) 係營銷加上灰色營銷，我們(men) 主要靠關(guan) 係。我們(men) 的業(ye) 務經理，不管以什麽(me) 方式，和對方的客戶建立了聯係，我們(men) 不斷地做測試，然後開始進入到一個(ge) 被盤剝的階段，從(cong) 流水線的工人一直下來，大家形成一個(ge) 利益鏈。

    中間產(chan) 品到底應該怎麽(me) 做，如何擺脫？我記得6年前中國協會(hui) 聯合8家協會(hui) 做了一個(ge) 《中國家居建築材料采購指南》，我當時還是副主編，我當時就想，我們(men) 做一個(ge) 網絡，而且通過期貨的方式、通過這個(ge) 方式、那個(ge) 方式，做了很多創新想法，最後未果，沒有結果，我們(men) 這個(ge) 產(chan) 業(ye) 還是按照原來的規矩來不斷地去運行。我希望大家能不能在現在這種轉型期，進入到一個(ge) 新的模式。

    新的模式該怎麽(me) 做呢？這裏有一個(ge) 模型，這個(ge) 模型是現在最流行的一種交易結構模型，叫新商業(ye) 模式。新商業(ye) 模式有幾個(ge) 概念，大家可能要搞清楚。第一個(ge) 叫定位。給自己的產(chan) 品和企業(ye) 做一個(ge) 定位。做了定位以後，怎麽(me) 樣進行商業(ye) 模式的轉化，它需要有幾個(ge) 因素。第一個(ge) 因素叫關(guan) 鍵資源。我企業(ye) 和產(chan) 品的關(guan) 鍵資源是什麽(me) ；第二個(ge) 叫業(ye) 務係統，我的業(ye) 務係統是什麽(me) ，我通過什麽(me) 樣的業(ye) 務係統得到我的現金流。我一會(hui) 兒(er) 舉(ju) 例子的時候，大家可以根據這個(ge) 表格進行參照，如果方便的話拿手機把它拍下來，這是中國現在非常流行的一個(ge) 商業(ye) 模式。這裏邊有關(guan) 鍵資源能力、有現金流結構、有盈利模式、有業(ye) 務係統，還有企業(ye) 價(jia) 值，由這6種元素形成的一個(ge) 新商業(ye) 模式。我為(wei) 什麽(me) 要研究商業(ye) 模式呢？我一個(ge) 中間產(chan) 品，中間產(chan) 品最應該研究的就是商業(ye) 模式。

    我給大家舉(ju) 一個(ge) 例子，大家都認為(wei) 這三個(ge) 人嗎？這三個(ge) 人是我們(men) 中國的笑星，給我們(men) 提供娛樂(le) 的三個(ge) 最具代表性的神秘彩金天天送。陳佩斯80年代在中國電視上做小品是NO.1。趙本山，東(dong) 北“二人轉”文化的代言人。馮(feng) 小剛，中國年度賀歲片的創造者。三個(ge) 人都是給我們(men) 帶來歡笑的，但是這三個(ge) 人的生活境界完全不一樣。陳佩斯從(cong) 中央電視台下來開始做舞台劇，一個(ge) 舞台劇收入大概15萬(wan) ，他要租場地，要打廣告，要聘演員，還要給演員上保險，還要給演員單位付錢，所以說每一次演出活動下來，他所掙到的錢非常非常地少。陳佩斯這麽(me) 笑話自己，他說可能你們(men) 誰也不知道我穿的什麽(me) ，我穿的這個(ge) 毛衣現在早就淘汰了，都沒有人穿了，我開桑塔納2000開了三年。他說我如果不幹這個(ge) 舞台劇，淨利潤至少過4000萬(wan) ，我不會(hui) 過這樣的生活。同樣級別的藝術大師，為(wei) 什麽(me) 結果完全不同？就是我剛才的那個(ge) 模式不一樣。

    再看看這位，抽著雪茄的，原來最窮的，在農(nong) 村拉點二胡，跟他的叔叔學唱“二人轉”的人，為(wei) 什麽(me) 能買(mai) 飛機？因為(wei) 他的商業(ye) 模式不一樣，他的創新點不一樣。原來唱“二人轉”兩(liang) 個(ge) 人唱，他不是兩(liang) 個(ge) 人唱了，他開始收徒弟，收了一幫徒弟，然後做《劉老根大舞台》，做終端，他做終端一年收入是6000萬(wan) ，從(cong) 沈陽東(dong) 北做到北京甚至做到上海。做完了以後他覺得影響力還不大，開始做傳(chuan) 播，做什麽(me) ？做農(nong) 村喜劇，電視連續劇，一年收入4000多萬(wan) 。然後他覺得這個(ge) 還不行，把他的本山傳(chuan) 媒，在他的那個(ge) 大城市做了影視基地，固定資產(chan) 評估7個(ge) 億(yi) ，所以他的資產(chan) 一下子立體(ti) 了。陳佩斯完全靠自己的產(chan) 品，趙本山靠的是什麽(me) ？靠的是模式。

    再看看馮(feng) 小剛，拍電影。可能拍電影裏沒有專(zhuan) 業(ye) 藝術學曆的大概就是馮(feng) 導。但是他做了一個(ge) 賀歲片，一個(ge) 賀歲片最高收入是2.6個(ge) 億(yi) ，他能夠把所有的成本全部轉化為(wei) 收入。《手機》是收入，《非誠勿擾》是收入，拍一個(ge) 《非誠勿擾》跟海航又要了一筆錢，解決(jue) 了電影成本的問題。即使這樣，這位先生一辦公司就賠錢。怎麽(me) 辦？於(yu) 是他開始“傍大款”，找華誼兄弟入股，他的市值一下子就得到2個(ge) 多億(yi) 。最近還做了一件事，馮(feng) 小剛把他所有受人喜歡的電影的IP打了一個(ge) 包，做了一個(ge) 公司，然後華誼兄弟的王充軍(jun) 以10個(ge) 億(yi) 收購了，馮(feng) 小剛淨得10個(ge) 億(yi) 利潤。這就是模式不一樣，都是給大家提供歡樂(le) 產(chan) 品，由於(yu) 模式不一樣，所以收入完全不一樣。這就是我希望大家能夠記住的商業(ye) 模式。找準自己的定位，把自己的業(ye) 務係統重新梳理一遍。

    我怎麽(me) 做業(ye) 務？當然你的資源和別人不一樣，關(guan) 鍵資源怎麽(me) 培育，這是一個(ge) 關(guan) 鍵的事兒(er) 。然後一定要有現金流。我的公司原來都做項目，後來我就把項目和培訓結合起來，所以我的現金流非常地好。現金流非常容易讓一個(ge) 製造業(ye) 垮台。我們(men) 的商業(ye) 地產(chan) 現在都不太景氣，為(wei) 什麽(me) ？盤子大，現金流跟不上。為(wei) 什麽(me) 跟不上？因為(wei) 你的終端疲軟了。這些道理，大家一講、一聽可能都明白。然後通過這幾個(ge) 元素，業(ye) 務係統、關(guan) 鍵資源能力和現金流處理形成你的盈利模式，把定位做清楚，把盈利模式轉化清楚，這就是你的企業(ye) 價(jia) 值。就跟我們(men) 一樣，我們(men) 上市了以後就有市值，你市值大概是多少，這就是企業(ye) 的商業(ye) 模式。

    大家知道這個(ge) 企業(ye) 嗎？可能大家都清楚，利樂(le) ，是幹什麽(me) 的？就是我們(men) 喝的每一個(ge) 紙袋子都是他生產(chan) 的，他完全是一個(ge) 中間產(chan) 品，而且這個(ge) 中間產(chan) 品來自於(yu) 瑞典。我們(men) 千萬(wan) 不要小瞧瑞典這個(ge) 國家，真的讓我們(men) 尊重，世界很多大企業(ye) 都出自他。我講商業(ye) 模式的時候，我特別喜歡這個(ge) 案例，今天我也把它拿出來，跟大家分享。

    利樂(le) 他是怎麽(me) 做的？全世界70%的軟飲料和液體(ti) 奶的包裝和設備都是這家公司提供的，在中國他占95%以上。他怎麽(me) 能夠達到這麽(me) 大的市場份額呢？我們(men) 做塗料、做油漆，我們(men) 怎麽(me) 達不到這麽(me) 大的份額呢？當然這是一個(ge) 老牌企業(ye) ，我們(men) 開玩笑叫老牌資本主義(yi) 企業(ye) 。1979年走進中國，很早，那個(ge) 時候中國人還沒什麽(me) 奶喝。但是利樂(le) 發明了一個(ge) 技術，叫UST技術，就是無菌高溫儲(chu) 藏。把奶放在裏麵，30天壞不了。就是這個(ge) 技術，在全世界給他帶來巨大的市場。當然我們(men) 說有這個(ge) 技術就有市場嗎？不一定。我覺得它最可愛的一點，我發現了，這些大企業(ye) 培育市場、教育消費者的能力特別強。我做曲美的時候，就做中國家居行業(ye) 第一個(ge) 能夠教育消費者用家具的企業(ye) ，我們(men) 拍了很多這個(ge) 片、那個(ge) 片，但是老板總是覺得這個(ge) 不是他的剛需，老板有老板的剛需。1979年他進入中國以後，開始幫助中國人培養(yang) 喝奶的習(xi) 慣。利樂(le) 幹這個(ge) 事兒(er) 的時候，中國開始出現了幾大家族，光明、伊春、蒙牛這些製奶企業(ye) ，然後他開始把設備賣給他們(men) 。買(mai) 不起啊，一套設備兩(liang) 三千萬(wan) ，太貴，怎麽(me) 辦？交20%的設備費，然後按照4年用我的耗材，如果達到了，那80%不要了，巨大的吸引力，這是先進的交易模式發生了巨大變化。而且不光幹這樣事兒(er) 就滿意了，同時還幫助中國的消費者不斷推廣，幫助中國的製奶企業(ye) 不斷地推廣終端，大家怎麽(me) 樣喜歡喝奶。

    都做了什麽(me) ？第一，擁有專(zhuan) 利技術，第二，培育市場需求，第三，創新合作模式，第四，提供整體(ti) 方案。提供什麽(me) 方案？中國人怎麽(me) 喝軟飲料？不是中國的蒙牛和伊利這些工廠，我告訴大家，是瑞典的這個(ge) 企業(ye) 一直在做消費的調查，一直在做中國人怎麽(me) 喝奶的習(xi) 慣，中國人從(cong) 什麽(me) 地方采購奶。中國人對奶的懷疑是什麽(me) ？這個(ge) 時候他變成了什麽(me) ？變成了服務商。我們(men) 一直以為(wei) 他是設備商，實際上他用耗材代替了設備，然後通過技術捆綁了你。

    我們(men) 會(hui) 說中國人比較聰明，別人都開玩笑，說中國人的創造從(cong) 0到1挺難的，但是從(cong) 1到20，誰也比不了中國人，我們(men) 比較能借別人的東(dong) 西。我們(men) 不能說偷，我們(men) 說借，我們(men) 比較容易借別人的東(dong) 西，而且我們(men) 還能創造。但是利樂(le) 也不傻，因為(wei) 你的耗材貴，我再弄一點便宜的，上流水線，對不起，你的耗材上了流水線，流水線就停了，它不識別，它有非常多的軟件係統作為(wei) 保護，所以說它是一個(ge) 係統工程。有了這種理念，係統工程和一係列的服務，才能夠保護這個(ge) 企業(ye) 能夠占全世界70%以上的市場份額，這是非常偉(wei) 大的企業(ye) 。

    大家看，這就是他們(men) 在中國做的廣告，中國的孩子如何多喝牛奶，牛奶不止補鈣，更補好心情，後麵都是利樂(le) 中國。我們(men) 做塗料，我們(men) 有的給家居做，有的給內(nei) 裝做，我們(men) 有沒有往前想一步？有沒有  說自己轉化服務商，我們(men) 怎麽(me) 樣跳出來，我覺得利樂(le) 給我們(men) 做了非常好的案例。

    我覺得應該有10年了，我很榮幸做了塗料的市場顧問。華潤尤其做了這樣的一個(ge) 模式，我們(men) 探討一下，我們(men) 用一個(ge) 什麽(me) 模式做推廣？他說趙老師，你把你的思想要帶給我們(men) 的製造企業(ye) ，讓我們(men) 的製造企業(ye) 學會(hui) 做品牌。我說好，他說我們(men) 資助你，我們(men) 給你做宣傳(chuan) ，給你做廣告，我們(men) 給你費用，資助你來做，然後你做我們(men) 的市場推廣顧問。這樣的話，兩(liang) 個(ge) 角色就結合起來了。什麽(me) 角色？實際上一個(ge) 叫培訓教育，和中間產(chan) 品，把你的客戶集中起來，然後我們(men) 形成一個(ge) 模式。這是我原來照的照片，當然很多照片都沒了，我第一站在成都，我特別記得那時的主題，《中國家居企業(ye) 如何渡過“寒冬”》，2006年。我現在看到這個(ge) 主題我就想笑，那個(ge) 完全是陽光明媚的夏天。我們(men) 一直覺得不好做，我覺得這是一個(ge) 人的心態的惰性。不管是寒冬還是怎麽(me) 樣，我覺得作為(wei) 企業(ye) 來講都要咬緊牙關(guan) ，蹲下去才能跳起來，我們(men) 一直講我們(men) 要夯實基礎，蹲下去才能跳得更高，做老板要能夠蹲下去。這是在南昌，這是在上海，這個(ge) 好象是在沈陽，我一共做了8場，也挺辛苦的。他們(men) 更辛苦，他們(men) 把工廠製造企業(ye) 按照中國產(chan) 業(ye) 區結合起來。

    當然一開始是光我講，講完了以後他們(men) 發名片，結識客戶。後來很立體(ti) 了，開始做展示，五星級賓館做塗裝展示，然後還做塗裝評選，專(zhuan) 家、設計師，把新的產(chan) 品做評選，做了一個(ge) 立體(ti) 的結合。這邊有很多製造企業(ye) 需要的思想產(chan) 品，這邊又有家居企業(ye) 需要的裝飾產(chan) 品、塗裝產(chan) 品，這樣來做一個(ge) 結合，我覺得這是中間產(chan) 品的一個(ge) 創新。大家要記住這個(ge) 時間，是2006年，10年前。實際上現在要創新的話，還有非常多的創新，創新是老板的天性，你不創新，消費者也創新。消費者有一個(ge) 天性，叫什麽(me) 大家知道嗎？消費者也有一個(ge) 天性，叫喜新厭舊，這也是一個(ge) 創新，所以說你不創新，他就淘汰你。

    我們(men) 的模式就是高峰論壇、設計大賽、色彩流行趨勢，來開創中間產(chan) 品的一個(ge) 新趨勢。這個(ge) 模式現在看來也不是什麽(me) 新鮮的，但關(guan) 鍵是你能不能做，你想不想做，你是不是努力去做，然後你能不能把方案做得很詳細、很有操作性，然後能不能算好你的回報是什麽(me) ，你怎麽(me) 獲得回報。

    中間產(chan) 品自我造血能力的“三板斧”，第一個(ge) ，聯合推廣做品牌，第二個(ge) ，轉換身份做服務，第三個(ge) ，親(qin) 近終端做影響。這三句話大家記下來，回去消化一下。現在是一個(ge) 聯合的時代，現在最流行一個(ge) 詞“跨界”，跨界就是大家聯合起來，聯合起來做品牌，然後轉一個(ge) 身段我們(men) 做服務，然後親(qin) 近終端做影響，影響市場。我認為(wei) 這是一個(ge) 新競爭(zheng) 力的發展方向。

    我們(men) 現在不光把重點放到技術、放到產(chan) 品上，我覺得應該轉化一個(ge) 角色，服務品牌，聯合推廣，和行業(ye) 的第三方機構聯合推廣，做兩(liang) 個(ge) 聯合。

    這也是中間產(chan) 品，這應該是中間產(chan) 品的典範，英特爾inside，每個(ge) 電腦貼上這個(ge) 標簽，我們(men) 就知道這個(ge) 產(chan) 品是國際化的。他也不斷地做宣傳(chuan) ，每次都是那個(ge) 廣告，這是中間產(chan) 品走了出來。家居行業(ye) 還有一個(ge) 夏特，德國的夏特，所有的板式企業(ye) ，包括進口板的，都拿著夏特的全權授權在終端跟消費者說事兒(er) ，說我們(men) 這是德國夏特的，這是世界最優(you) 秀的，什麽(me) 花樣都有，你拿什麽(me) 指甲劃沒事兒(er) ，拿釘子劃也沒事兒(er) ，都拿中間產(chan) 品來給自己的產(chan) 品增色。

    各位老板，不要認為(wei) 我們(men) 是中間產(chan) 品，產(chan) 品沒有中間，都可以影響你的客戶，關(guan) 鍵是你有沒有想過從(cong) 中間裏鑽出來。

    這個(ge) 企業(ye) 大家可能也比較熟，酷家樂(le) ，這是一個(ge) 年輕的互聯網企業(ye) ，用2分鍾的時間就能夠把你家需要的家具迅速在手機上展示出來，而且用VR的形式展示給你，一個(ge) 大鏡子扣在眼睛上，把你家裏的圖做出來，你想有什麽(me) ，迅速給你展現出來，完全是場景化的方式來做營銷。現在與(yu) 我們(men) 戰略合作，給我們(men) 捆綁做製造企業(ye) 和經銷商企業(ye) 的教育。當然，不光說隻有做教育，我覺得捆綁起來做什麽(me) 都可以，聯合起來做市場，聯合起來做品牌。現在我們(men) 每一次做的公開課都是酷家樂(le) 什麽(me) 什麽(me) ，都是這樣做的。

    中間產(chan) 品最後給大家一個(ge) 結論，中間產(chan) 品已經不僅(jin) 僅(jin) 是幕後英雄，更應該是服務行業(ye) 的台前明星。要想做明星，不能光在報紙上做小廣告，要真正做明星，要讓消費者認識我們(men) ，要讓消費者選擇我們(men) ，而且廣告環境非常地純潔，這是我們(men) 的機會(hui) 。我們(men) 還可以轉變方案，不僅(jin) 把產(chan) 品賣給對方，還可以賣服務。

    舉(ju) 一個(ge) 例子，美國GE，美國GE最早是給飛機賣發動機的，這發動機太貴了，有的企業(ye) 買(mai) 不起，怎麽(me) 辦？後來他不賣發動機了，賣服務時間，賣你600個(ge) 小時。600個(ge) 小時多少錢，1萬(wan) 個(ge) 小時多少錢，服務一次多少錢，而且有問題隨叫隨到，24小時特種部隊迅速就能到達現場，處理問題，都是免費的，但是我賣給你的是時間。安上去以後就開始賣零件，設備帶耗材，用耗材換錢，這是一種方式。第二種方式就是賣服務，賣服務就是時間。這樣緊密捆綁在一起以後，你們(men) 就是難兄難弟。我覺得這是一個(ge) 進步。

    對於(yu) 中間產(chan) 品，也有一個(ge) 想法，給大家一個(ge) 忠告，僅(jin) 僅(jin) 被企業(ye) 客戶、被行業(ye) 對手認可，其實也是挺危險的。這意味著自己的話語權還不夠強大，自己的定位還不夠平等。隻有在消費者的心目當中建立影響，完成對消費者的教育工作，才能獲得最大的博弈能力。我們(men) 要出來，要向消費者搖橄欖枝，要向消費者招招手。

    你看這個(ge) 電池，全國每賣10輛電動車，7輛就配我的超威電池，電池形成了一個(ge) 巨大的產(chan) 業(ye) 。最近我服務的一家企業(ye) 叫東(dong) 軟，你們(men) 可能知道，也是一個(ge) 非常了不起的企業(ye) ，這個(ge) 企業(ye) 在做電動車的電池係統，不是做電池，是做電車調配，這個(ge) 電池通過他的技術軟件，穩定性非常強。大家知道，未來電動汽車將是一個(ge) 巨大的商機，現在全都在做電池充電樁，這就是一個(ge) 新的事業(ye) 和市場。這些都是中間產(chan) 品，它還甚至是電池的中間產(chan) 品，它是一個(ge) 電池的穩定劑、調配劑，但是他現在在做自己的品牌，要衝(chong) 出來，通過充電樁、吉祥物衝(chong) 出來。這個(ge) 牌子的汽車可以上他的電池樁，那個(ge) 牌子的汽車也可以上他的電池樁。

    中間產(chan) 品切忌將所有的法寶押到單純的技術和產(chan) 品上，而應該和企業(ye) 的客戶、和消費者一起捆綁，形成最終的利益鏈。

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