慢消品如何實現快增長？進入中國30年，立邦“刷新”立邦

從(cong) 1990年進入中國，30年，中國一躍成為(wei) 行業(ye) 領導品牌，在看似並不“高頻”的塗料賽道，憑借敏銳的市場洞察力與(yu) 敏捷的行動力脫穎而出，不僅(jin) 成為(wei) 2022房企首選品牌塗料類榜單首選率最高的品牌，更成為(wei) 一個(ge) 非常時尚、積極、溫暖，受消費者喜愛的品牌。

立邦中國究竟做對了什麽(me) ？

“這是一家把‘創新’刻進基因的企業(ye) ”。

這個(ge) 認知，在我前幾周與(yu) 立邦中國TUC事業(ye) 群總裁孫榮隆先生進行交流後，變得格外清晰。

圖/立邦中國TUC事業(ye) 群總裁孫榮隆先生

在很多人的通常認知裏，塗料作為(wei) 裝修建材的其中之一，第一印象是“不性感”的品類。然而，立邦卻把自己“刷新”成了一個(ge) 另類，以豐(feng) 富的色彩和年輕的形象持續活躍在消費者麵前，甚至跨越品類，進入家裝與(yu) 空間的認知範疇。

基於(yu) “刷新為(wei) 你”的全新品牌主張，立邦中國以品牌“刷新”、產(chan) 品“刷新”、人才“刷新”為(wei) 編碼，共同鑄就了一段持續創新的DNA。而圍繞“成就客戶”的核心，三個(ge) 維度的創新相互作用，彼此促進，又共同成為(wei) 立邦中國成為(wei) 行業(ye) 領導品牌的超級壁壘。

品牌“刷新”

任何一個(ge) 品牌戰略決(jue) 策的提出，如果脫離開企業(ye) 所處的時代背景，都是毫無意義(yi) 的。而沒有企業(ye) 全方位儲(chu) 備的時代洞察，也大多隻能“擦肩而過”。

20世紀90年代，我國商品房市場開始推進製度改革，土地允許依法轉讓，這一時期，房企大量成立，投資熱情高漲。如雨後春筍般成立的房企和連創新高的土地成交金額，不僅(jin) 推動了市場的變遷，也讓人們(men) 對美好生活的向往有了更具體(ti) 的感知。

在立邦進入中國的前幾年時間，恰逢“單元房”向“商品房”過渡的時期，以往塗料的保護功能是大於(yu) 美觀功能的，以油性塗料、油性漆為(wei) 主，沒有太多色彩；進入1990年後，商品房發展起來，消費者開始更加關(guan) 注色彩和品牌。立邦中國根據消費者需求，提出“立邦漆，處處放光彩”的口號，主打色彩豐(feng) 富的水性塗料。

事實上，當時的中國消費者也剛剛麵臨(lin) 從(cong) “功能需求”到“情感需求”的消費觀念轉變，色彩豐(feng) 富的立邦漆，也無疑成為(wei) 最先一群奔向小康生活的人他們(men) 的真實寫(xie) 照。

如果說，立邦一開始的成功是因為(wei) “碰巧”迎合了市場需求，有那麽(me) 一點運氣成分；那麽(me) ，2011年，立邦品牌升級並推出的“刷新服務”，則充分提現了其“更主動，更靠近消費者”的決(jue) 心。

2006-2008年，中國GDP在全球占比從(cong) 4.78%提升至7.18%，3年提升了2.39個(ge) 百分點，是曆史上最快的時刻。而隨著2008年金融次貸危機的爆發，讓高度依賴出口的經濟慘遭重創，隨著2010-2011年滯脹的加劇，“出口轉內(nei) 銷”成為(wei) 不少企業(ye) 的自救手段，這也進一步加劇了國內(nei) 市場的整體(ti) 競爭(zheng) 力。如何進一步贏得消費者最直接的認可，成為(wei) 彼時企業(ye) 發展的關(guan) 鍵。

2011年，通過消費者調研立邦中國了解到“年輕人對立邦的喜好度不高，認為(wei) 品牌專(zhuan) 業(ye) 但缺乏親(qin) 近感”，為(wei) 了更接近消費者，立邦中國提出“立邦，為(wei) 你刷新生活”的全新品牌主張，不再隻銷售單一的塗料，而是為(wei) 消費者打造美麗(li) 的家，提供一個(ge) 新生活的開始，並率先提出了“立邦刷新服務”，為(wei) 消費者打造“不用你動手”的專(zhuan) 業(ye) 牆麵塗刷服務。

從(cong) “幕後”到“台前”，從(cong) “產(chan) 品銷售”到“前鏈路服務”，立邦改變的不隻是一個(ge) 口號，而是全體(ti) 係的塗裝生態站位。

今年9月，在進入中國市場30周年之際，立邦中國的品牌主張則從(cong) “立邦，為(wei) 你刷新生活” 再次升級為(wei) “立邦，刷新為(wei) 你”。打造理想空間、點亮城市與(yu) 鄉(xiang) 村、展望可持續發展，30歲的立邦刷新的不僅(jin) 是一個(ge) 又一個(ge) 的空間，更為(wei) 每一個(ge) 心懷向往、執著向前的你，刷新夢想與(yu) 熱愛。

回過頭來看，很多商業(ye) 分析家會(hui) 簡單認為(wei) “立邦中國的決(jue) 策”總是很快、很精準，但事實上，企業(ye) 創新能夠做到穩準狠，離不開充足的準備。

“要把刷新服務做好，感覺上很簡單，其實要準備的非常多，而且周期非常長”為(wei) 了成為(wei) 全鏈路的塗裝服務商，產(chan) 品擴展、生產(chan) 基地的建造、工人培訓、銷售業(ye) 務培訓等，這些全部都要準備好，通力配合。孫總在談及品牌創新時提到。

“以牆體(ti) 底層需要的膩子粉為(wei) 例，它很笨重，所以配送半徑要近，太遠的話運費都要超過產(chan) 品成本，所以我們(men) 就近蓋廠，目前全國已經超過70幾個(ge) 工廠。”而之所以堅持自己生產(chan) ，就是為(wei) 了保障立邦全塗裝體(ti) 係的最佳呈現效果，當一麵牆的漆麵出現問題的時候，大多數時候往往不是漆麵的原因，而是基材牆體(ti) 沒有處理好。

而據我們(men) 了解，2020年，立邦在上海投資新建“立邦亞(ya) 太研發中心暨立邦創新&研發中心”, 作為(wei) 立邦全球研發體(ti) 係重要組成部分，將承擔立邦在中國區及亞(ya) 太區域的立邦產(chan) 品研發及產(chan) 品應用研究。目前，立邦在中國擁有近700名科研工作者，支持企業(ye) 累計獲得有效專(zhuan) 利近1000篇，其中已獲授權的專(zhuan) 利500多篇。

以上這些，不僅(jin) 成為(wei) 立邦品牌升級的巨大支持，也成為(wei) 立邦產(chan) 品“刷新”的重要保證。如果說品牌升級是企業(ye) 發展的路牌，那麽(me) 產(chan) 品創新的價(jia) 值，無異於(yu) 企業(ye) 前行的載具。

產(chan) 品“刷新”

我一直認為(wei) ，好的、能滿足消費者需求的產(chan) 品，是消費者和品牌保持持久“甜蜜”的關(guan) 鍵。品牌理念、名氣或者營銷玩法或許能夠吸引大家關(guan) 注你嚐試你，但決(jue) 定大家持續消費的核心，必然是產(chan) 品本身。

那什麽(me) 是“好的、能滿足消費者需求的產(chan) 品”？這個(ge) 問題，隻有消費者自己有答案。而隨著全鏈路刷新服務的推出，立邦可以實現對客戶更加直接的“端對端”服務，也能第一時間觸及客戶的真正需求。因而，也推動立邦中國持續不斷推出了時時麗(li) 、淨味120、抗病毒兒(er) 童漆、立邦魔術漆等一係列拳頭產(chan) 品，進而引領市場持續升級。以“立邦魔術漆”為(wei) 例，這是一款一經推出就飽受市場熱議的焦點產(chan) 品。

·立邦魔術漆，有何“魔”力？

通過對消費者需求的調研與(yu) 跟蹤分析，立邦在資料中不斷看到客戶強調對“質感”的訴求，而在對質感的具體(ti) 描述上，則常常提到“石材”、“木頭”等呈現效果。

以往，行業(ye) 裏對這種質感訴求的解決(jue) 方案是“原石”、“原木”直接入戶，但與(yu) 之相伴的痛點是：
（1）大多數石材需要進口，神秘彩金随机派发最高赠送取得困難，運輸成本高，且容易浪費；
（2）形狀、尺寸、厚度、花紋等難以標準化，家家戶戶都不一樣，難以對場景進行精準匹配；
（3）安裝方式不夠靈活，邊角部位較難處理；
（4）天然材料可能會(hui) 具有一定的自然輻射，不太符合環境標準，不環保。

為(wei) 了滿足“既要質感又要個(ge) 性化”的需求，且同時保障施工的標準化， 立邦中國研發推出了“立邦魔術漆”這一創新產(chan) 品，並按照呈現效果分成了金屬質感、蠶絲(si) 質感、天鵝絨質感、雪花岩質感和小羊皮質感等不同的效果，而不同的質感又能結合立邦中國近2000種顏色的龐大的色彩庫產(chan) 生千變萬(wan) 化的體(ti) 驗。

在想要沉靜的客廳，業(ye) 主可以選擇黑白灰色係的石材係列；在想要溫暖的主臥，可以選擇暖色係織物係列，時刻感受柔軟放鬆的氛圍；而把小羊皮效果用在兒(er) 童房，則能夠提供安全且溫馨的童真空間。以質感來區分，也讓消費者能夠“秒懂”心中想要的效果。

立邦魔術漆的出現不僅(jin) 為(wei) 消費者提供了更多的美好，也為(wei) 行業(ye) 打開了全新的思路。在多樣的呈現效果之下，立邦魔術漆依然可以做到絕對的標準化和“所見即所得”，即便是兩(liang) 個(ge) 不同的“立邦魔術師”前後接力施工，也能保證完全一樣的出品，並且，相比整塊的天然材料，可以更加綠色環保。

正如孫總在發布會(hui) 現場所講“立邦魔術漆是為(wei) 中國消費者帶來的又一劃時代的解決(jue) 方案，同時對塗料行業(ye) 乃至綠色發展也有深遠的意義(yi) 。我們(men) 希望以立邦魔術漆係列為(wei) 起點，在全新的牆麵美學時代與(yu) 消費者共同領略美好的家居生活，與(yu) 行業(ye) 合作夥(huo) 伴共創美好藍圖，與(yu) 社會(hui) 大眾(zhong) 共享美好的綠色環境，真正讓美好觸手可及。”

圖/立邦中國TUC事業(ye) 群總裁孫榮隆先生 在發布會(hui) 現場介紹立邦魔術漆

而除了立邦魔術漆，立邦在色彩領域的深厚沉澱和前沿探索也持續在引領趨勢與(yu) 潮流。

作為(wei) 中國率先建立CCM色彩管理係統的品牌，立邦10000多台調色機遍布全國專(zhuan) 賣店，每天能收集超3萬(wan) 條來自消費者的真實調色數據，以確保能夠靈敏地感受和捕捉中國家庭對於(yu) 色彩偏好的變化。

此外，立邦還在今年9月發布的《2023中國流行色彩趨勢》中，以“萌動”為(wei) 主題選定了“碎金黃”這一年度趨勢色，希望在新的一年帶給消費者更加溫暖明亮的家居色彩體(ti) 驗。

那是不是品牌足夠創新，產(chan) 品足夠創新，就萬(wan) 事大吉了呢？塗料服務業(ye) 還有個(ge) 重中之重：人才。對於(yu) 向來講究“三分料七分工”的特殊賽道，即便行業(ye) 能夠快速推出類似概念的產(chan) 品，但立邦的工人與(yu) 服務體(ti) 係，卻依然是短時間難以超越的壁壘。

人才“刷新”

建築與(yu) 塗料賽道的“創新”，一個(ge) 非常重要的前提是“人”，為(wei) 什麽(me) ？

一方麵，你推出一個(ge) 新產(chan) 品、新技術，施工團隊必須要第一時間掌握施工技巧去執行，沒有人才的培養(yang) 與(yu) 傳(chuan) 承，再好的創新產(chan) 品也無法落地；另一方麵，衡量一個(ge) 產(chan) 品的優(you) 劣，很多時候是取決(jue) 於(yu) 油漆工人的水準，如果你牆體(ti) 本身沒有處理好、技藝不夠嫻熟，再好的產(chan) 品也有可能表現不佳，從(cong) 而砸了口碑；此外，刷新服務的市場規模很大程度上與(yu) 人才儲(chu) 備息息相關(guan) ，需求一直都在，原料一直都在，最核心就是團隊能不能及時的承接市場需求。

而立邦之所以能夠成為(wei) 頭部品牌，也與(yu) 其人才團隊的建立和培訓息息相關(guan) 。

·沒有產(chan) 業(ye) 工人，就沒有立邦

一直以來，塗料行業(ye) 都麵臨(lin) 著比較嚴(yan) 峻的人才老齡化問題，專(zhuan) 業(ye) 人才一直是行業(ye) 的稀缺資源。而立邦從(cong) 很早開始就已經在布局人才培養(yang) ：

早在2009年，立邦就建立了第一所“立邦大學”（現已更名為(wei) 立邦產(chan) 業(ye) 人才發展中心），主要服務於(yu) 立邦自身與(yu) 塗料行業(ye) 銷售、技術、施工培訓等10多類人才，幫助學員實現自身的成長。通過完整的產(chan) 業(ye) 工人培養(yang) 體(ti) 係，截止目前，遍布全國的16所立邦產(chan) 業(ye) 人才發展中心已累計在32個(ge) 省和培養(yang) 了超過30萬(wan) 名產(chan) 業(ye) 工人。

除此之外，立邦還積極支持與(yu) 讚助國內(nei) 外職業(ye) 技能大賽的開展。

不僅(jin) 簽約成為(wei) 新中國成立以來，賽事規格最高、參賽規模最大、技能水平最高的綜合性國家職業(ye) 技能賽事第一屆全國技能大賽的高級合作夥(huo) 伴；更一舉(ju) 成為(wei) 上海第46屆世界技能大賽鉑金讚助商。

像世界技能大賽素有“世界技能奧林匹克”的美譽，每2年舉(ju) 辦1次，大部分競賽項目對參賽選手的年齡限製為(wei) 22歲以下，共涵蓋6大類60多個(ge) 項目，不僅(jin) 代表著職業(ye) 技能發展的世界先進水平，更是各國技能人才切磋技藝、增進友誼的重要平台。

“我們(men) 希望年輕人能夠認識到，把一個(ge) 家裝修好是一件很有榮譽感的事。並且隨著技術與(yu) 工具的發展，這將成為(wei) 一個(ge) 先進並且高收入的行業(ye) 。”談及工人的發展，孫總無不激動。

·用服務，創造“驚喜”

除了人才的儲(chu) 備，刷新服務本身的標準化流程，也讓立邦的團隊常常收到業(ye) 主的讚賞。

MOT(Moment Of Truth)是由北歐航空公司前總裁卡爾森提出的，他認為(wei) 關(guan) 鍵時刻是客戶與(yu) 企業(ye) 的各種資源發生接觸的那一刻，這個(ge) 東(dong) 西很重要。大量的企業(ye) 要解決(jue) 的痛點是：根據從(cong) 門口進來到出去的整個(ge) 流程中的這麽(me) 多觸點，反省到底哪裏做得不對，而不是每天想一個(ge) 所謂 big idea。

立邦則通過標準化的流程，把MOT幾乎做到了極致。

首先，所有的立邦刷新服務的客戶專(zhuan) 員需要經過5天，施工專(zhuan) 員需要經過3天的培訓之後，還必須經過3個(ge) 工地的實地考核，通過之後才能授予正式認證；並且在施工過程中，立邦也有嚴(yan) 格的要求，例如不能喝主家的水；不能在業(ye) 主家裏上廁所；每一天的工作結束要打掃幹淨，即便明天還要繼續也必須要日日整潔，走的時候把垃圾帶走。

精益求精的工作，也讓立邦的刷新服務商們(men) 常常會(hui) 收到業(ye) 主送來的錦旗，這也鼓勵更多的刷新服務施工專(zhuan) 員養(yang) 成想要為(wei) 業(ye) 主創造小驚喜的習(xi) 慣，假如施工結束還有剩餘(yu) 的塗料，他們(men) 都會(hui) 盡可能幫業(ye) 主把邊邊角角老舊的地方塗刷幹淨。

“把業(ye) 主的家當成你媽媽的家來重塗，你會(hui) 怎麽(me) 做？你會(hui) 用什麽(me) 樣的心情？你會(hui) 偷工減料嗎？你會(hui) 草草了事嗎？”在一位工長的分享中，他曾提出這樣的倡議，讓大家備受感動。

刷新為(wei) “你”

在立邦的價(jia) 值觀裏，第一條就叫做“成就客戶”，這裏的客戶被立邦定義(yi) 為(wei) 所有的消費者、合作夥(huo) 伴、行業(ye) 客戶、設計師、甚至員工與(yu) 產(chan) 業(ye) 人才等，每一個(ge) “你”，都是立邦“刷新”的對象。

而圍繞每一個(ge) “你”，立邦通過聆聽一線的聲音與(yu) 需求，持續不斷地提供品牌、產(chan) 品與(yu) 人才等方麵的“刷新”，進而成就每個(ge) 人的需要，這或許是最樸實和真誠的教條，也是立邦進入中國30年來持續增長和領先的基礎。

阿爾文·托夫勒在《未來的衝(chong) 擊》中認為(wei) ：經濟發展在經曆了農(nong) 業(ye) 經濟、製造經濟、服務經濟等浪潮後，體(ti) 驗經濟將是最新的發展浪潮，此種環境下，企業(ye) 的“服務”將成為(wei) 消費者的體(ti) 驗舞台，“商品”則成為(wei) 消費者創造難忘體(ti) 驗感受的道具。

這也與(yu) 孫榮隆先生的認知高度一致，“我一直覺得我們(men) 做企業(ye) 最重要的核心一定是產(chan) 品與(yu) 服務，而不是你的商業(ye) 模式，無論廣告和話術怎麽(me) 變化，你真的能長久留下來的持續競爭(zheng) 力，一定是你的產(chan) 品與(yu) 服務，這兩(liang) 個(ge) 核心不出問題，消費者總是會(hui) 回歸的。”

而這，或也正是立邦中國30年來總能勇立潮頭的最樸素道理，也是企業(ye) 奉行“成就客戶”最真誠的底氣。