經銷商是否能玩轉資源整合？” 117408″

    近年來，塗料行業(ye) 內(nei) 一直在大談資源整合，認為(wei) 高質量的資源整合可以讓整體(ti) 的塗料產(chan) 業(ye) 更為(wei) 強大。而所謂資源整合，就企業(ye) 層麵而言，表現為(wei) 拋棄原有的單邊作戰思維，積極轉變為(wei) 企業(ye) 間的整合重組，企業(ye) 抱團突破當前的經營困局。那麽(me) 經銷商層麵有事如何理解資源整合的呢？現如今的資源整合情況又如何？

    宇仁漆河南鄭州經銷商屈光遠：

  
    談到資源整合，我首先想到的是互聯網+、平台、跨界、眾(zhong) 籌、粉絲(si) 經濟等最近幾年十分流行的提法。塗料終端市場銷售屬於(yu) 比較傳(chuan) 統的行業(ye) ，結合我們(men) 日常事務理解，資源整合表現為(wei) 整合產(chan) 品、整合客戶、整合服務。今年以來，我注重細分市場，逐步過渡到隻做有優(you) 勢的東(dong) 西，比如韓國宇仁的地坪漆產(chan) 品，這樣發展客戶自己心裏就有底氣，談判起來有籌碼。目前我正在整合客服資源這一塊，包括添置車輛、辦公設備，推出限時到位服務機製與(yu) 考核等，並已經運行。韓國宇仁公司在資源整合方麵，提出與(yu) 經銷商、客戶打造共贏平台，突出產(chan) 品與(yu) 服務支持。

    今年上半年，我的銷量還是不錯的，主要的銷量增長來自於(yu) 宇仁地坪材料與(yu) 宇仁工業(ye) 漆材料的大客戶訂單，其中，中鐵裝備、中糧係的一些單位項目指定采用宇仁地坪漆；葉盛黃河大橋、南水北調大橋等鋼結構長效防腐，指定采用宇仁環氧富鋅、環氧雲(yun) 鐵、聚合矽氧烷、氟碳漆等品種。接下來，我會(hui) 在資源整合方麵落地三件事：一是成立宇仁旗下的地坪施工代工平台—-兄弟代工，幾十位技術師傅服務於(yu) 全國各地采用宇仁漆材料的工地；二，在中國防腐之都—長垣開設500平方油漆塗料一站式展廳，擬於(yu) 今年10月1日開業(ye) ；三是推進與(yu) 各省房地產(chan) 商會(hui) 采供平台、設計院校和各網絡平台合作，增加捕捉線上線下商機的機會(hui) ，讓我的生意更進一步。

    英王漆海南瓊海經銷商王競彬：

    我認為(wei) 資源整合主要是講利用一切可利用的資源，將這些資源變成自己的財富，達到品牌推廣、擴大品牌市場影響力的目地。就海南市場而言，我們(men) 英王漆在傳(chuan) 統渠道中早就和油木工、水匠工、家裝設計師、工程監理等形成合作關(guan) 係。現在我們(men) 開始了異業(ye) 聯盟，比如與(yu) 陶瓷、地板、窗簾、家電等品牌代理商開展了不同形式的合作，都取得了不錯的成績。現在終端塗料市場的競爭(zheng) 越來越激烈了，隻閉門賣產(chan) 品的時代早已過去，經營塗料需要更多地提高服務、施工的質量，要主動出擊。

    從(cong) 前幾年開始，我身邊的許多經銷商的分銷渠道已從(cong) 縣級下沉到了鄉(xiang) 鎮，同時以廣告輔助，服務上也更加人性化，這些都在這一兩(liang) 年裏給我帶來了許多的市場份額，值得我繼續這麽(me) 深入的做下去。英王漆廠家對資源整合這塊也非常重視，給了我很多思路及指導意見。我今年上半年的銷售情況與(yu) 同期相比略有增長，考慮到市場整體(ti) 及大環境的現狀，我對這個(ge) 結果還是滿意的。接下來我將繼續強化傳(chuan) 統的銷售渠道，同時加強異業(ye) 聯盟，深入村鎮市場，把現在做的好的繼續堅持做好。而為(wei) 了衝(chong) 刺年終目標，我也將配合執行廠家的“聚焦”戰略，加大英王漆在鄉(xiang) 鎮一級市場的廣告投放力度。此外，國慶和元旦期間我還準備與(yu) 異業(ye) 聯盟聯合做兩(liang) 次大的活動，年底再召開一場英王漆油木工、分銷商答謝會(hui) ，衝(chong) 刺銷量。

    派蒙防輻射塗料河南周口經銷商包從(cong) 超：

    我主要是通過網絡和親(qin) 朋好友兩(liang) 個(ge) 渠道了解的資源整合，我對資源整合的理解主要有三個(ge) 方麵：一，天時，我現在擁有足夠的時間和精力全心全意的投入到發展市場和銷售產(chan) 品工作中；二、地利，目前在周口此類型的防輻射塗料產(chan) 品隻我一家，競爭(zheng) 力相對小，可以說是如魚得水；三、人和，之前我一直做裝飾行業(ye) ，在周口本地有一定的人脈資源，我也在努力運用這些現有的資源來運作和銷售產(chan) 品。以我目前的經營情況及對其它品牌塗料的了解來說，終端塗料市場資源整合的關(guan) 鍵是讓新老客戶用的放心。

    我一般會(hui) 聯合各大裝飾公司和本地一些有信譽的塗料師傅一起推動產(chan) 品銷售，與(yu) 此同時拓展經銷網點，讓消費者不論在哪個(ge) 塗料店麵都能看到派蒙防輻射塗料。而按照目前這樣的經營模式和推廣渠道，我對派蒙塗料迅速占據周口塗料市場非常有信心。派蒙廠家對於(yu) 資源整合也十分的重視，剛合作時就給予了我們(men) 相關(guan) 的產(chan) 品知識培訓和相應的市場資源挖掘指導方案。目前我通過綜合運用本地一些塗料裝修師傅的推薦和裝修公司的人脈資源這兩(liang) 個(ge) 渠道，使得塗料產(chan) 品的銷量也大為(wei) 增長。對於(yu) 年終目標，我想我會(hui) 更加努力地拓展更多的客戶資源和市場，在總部的支持下，有針對性的對一些新的有影響力的小區進行產(chan) 品的宣傳(chuan) 和推廣，爭(zheng) 取在年底前達成我心目中的銷售額，並贏得消費者心中的良好口碑。

    遼寧沈陽地坪漆、稀釋漆經銷商畢智:

 
    我最早是從(cong) 網絡上了解到資源整合的，就塗料市場的資源整合而言，我認為(wei) 由幾個(ge) 做的大的經銷商出頭的話可能會(hui) 做的好一些。現在的市場環境比較混亂(luan) ，我們(men) 這種資源整合純粹在自己的圈子裏，很多目前都還在討論的階段。像我們(men) 有一個(ge) 地坪漆的群，群裏在討論要不要成立一個(ge) 遼寧省地坪漆協會(hui) ，但還沒有真的采取措施做。因為(wei) 資源整合並不是簡單的事，中間會(hui) 有各種各樣的麻煩，這些問題解決(jue) 不了的話，根本談不上整合。

    我基本都是常年和裝修工程公司打交道，很少去簽直接承接的工程（一包活），基本上都是簽轉接的工程（二包活）。我基本的業(ye) 務來源都是朋友介紹和固定客戶，這是我比較看好的資源。開發新客戶的話，要不然他就不懂，要不然他就很懂，但很懂的一般不會(hui) 找我們(men) ，因為(wei) 我們(men) 賺中間的差價(jia) ，不懂的人，他隻會(hui) 根據價(jia) 格走，不會(hui) 看質量。廠家暫時在資源整合方麵沒有給予我們(men) 太多支持和幫助，主要還是靠自己的資源。我上半年的銷量不是很理想，前些年一年可以做到二三百萬(wan) 左右，現在大半年都過了，卻隻有五十多萬(wan) ，這主要是整體(ti) 大形勢和走量越來越小兩(liang) 個(ge) 原因造成的。為(wei) 了衝(chong) 刺年終目標，我會(hui) 在資源整合上做出調整，但具體(ti) 規劃還要看整體(ti) 形勢發展，因為(wei) 我們(men) 的經營屬於(yu) 小家小戶，需要根據市場情況來改變自己的經營方式。