丁佰勝：中小企業如何成為行業領導者

做不成行業(ye) 第一的塗料企業(ye) ，怎麽(me) 發揮後發優(you) 勢做成細分領域的唯一？企業(ye) 家的思維怎麽(me) 來跟上時代的變化？企業(ye) 到底怎麽(me) 來做好戰略取舍？企業(ye) 總像小老樹一樣做不大怎麽(me) 辦？企業(ye) 的利潤越來少，員工的待遇要求卻越來越多怎麽(me) 辦？企業(ye) 怎麽(me) 來補足自身的能力資源短板？

   6月29日，第十一屆金漆獎暨2020中國塗料經銷商峰會(hui) 在高明碧桂園鳳凰酒店隆重舉(ju) 行，廣東(dong) 高勝企業(ye) 管理谘詢顧問有限公司董事長丁佰勝就以上問題，為(wei) 與(yu) 會(hui) 的塗料上下遊企業(ye) 家做了及時分享——

受各種因素影響，如今企業(ye) 發展壯大越來越難。但擺在他們(men) 麵前的無非是這兩(liang) 條路：第一條路叫數一數二，第二條路叫不三不四。如果你做不到細分行業(ye) 的數一數二，那你一定不三不四。不三不四就不要做了，今天改行還來得及。

我們(men) 很多企業(ye) 還在把自己當成一個(ge) 企業(ye) ，這樣你的企業(ye) 其實還沒有真正開始。正確的做法是不要把自己當成一個(ge) 企業(ye) ，而要根據產(chan) 品的應用場景，倒過來對其進行市場細分與(yu) 切割，爭(zheng) 取做細分市場的數一數二。

塗料的應用場景實際上可以無限細分，比如從(cong) 產(chan) 品序列開始細分，然後拿到三到五個(ge) 行業(ye) 進行應用，每個(ge) 應用場景有不同的客戶以及不同的競爭(zheng) 對手，自然會(hui) 有不同的打法，自己的地位也會(hui) 有很大改變。

我們(men) 很多人喜歡關(guan) 注競爭(zheng) 對手，但我們(men) 唯一的對手實際上是自己。我們(men) 自己應該做的是時刻關(guan) 注未來與(yu) 客戶。我們(men) 最應該做的是眼裏看著未來、心裏裝著客戶，讓你的競爭(zheng) 對手沒有未來。

畢竟，這個(ge) 世界變化太快，招術全變，傳(chuan) 統的打法根本沒用。我們(men) 要把心思天天放在客戶身上，讓客戶感動，而不是浪費時間去跟競爭(zheng) 對手生氣。

同時，一定要重構自己的商業(ye) 模式，用數字化的商業(ye) 模式來應對未來。為(wei) 了做到這一點，我自己每天基本上都會(hui) 拜訪三個(ge) 以上比較優(you) 秀的董事長，因為(wei) 在我的眼裏，他們(men) 每一家都是我研究與(yu) 預見未來的好樣板與(yu) 好風向。

第三點，剛才主持人說現在企業(ye) 環境不好，好像跟疫情有關(guan) 係。其實也沒多大關(guan) 係，很多行業(ye) 還是非常好。今天不好的企業(ye) 跟今天有沒有關(guan) 係？沒有!因為(wei) 今天的不好，很可能是你前天的無規劃以及昨天的無奮鬥造成的。

你要麽(me) 沒有提前做好布局，比如內(nei) 外銷的結構沒有調整好，產(chan) 品係列也沒有規劃好，你的客戶沒有選擇好（如果你埋怨說你的客戶都是“垃圾”，你肯定也是“垃圾”，門當戶對）。所謂規劃，其實就是今天我們(men) 要想的是明天和後天，如果今天沒有路，你想到能做的就是加班，但加班很顯然沒用。

在分享之前，我先把這三個(ge) 觀點跟大家交流一下。

有一天記者采訪小米雷軍(jun) ，你為(wei) 什麽(me) 成功？是因為(wei) 你勤奮和聰明嗎？他說不是，小米能有今天第一是趨勢，中國聰明人幾個(ge) 億(yi) ，為(wei) 什麽(me) 他成功？很多人沒有成功，是因為(wei) 沒有掌握趨勢。

機製就是你的組織有沒有問題，你的分配方式方法有沒有問題。管理就是三個(ge) 手指頭的問題，三個(ge) 手指頭是錢的問題，錢的問題就是分錢的問題，管理不談錢就像談戀愛不結婚是耍流氓，我每天起床思考的事情就是我幹的事情是不是順應趨勢，如果我不幹能不能掙錢，也就是幹的這件事有沒有未來。

中國企業(ye) 家經曆了三代。第一代企業(ye) 家有兩(liang) 個(ge) 特點，第一個(ge) 是市場大，第二個(ge) 是膽大；第二代企業(ye) 家是勤奮+權術；第三代企業(ye) 家特別優(you) 秀，是戰略眼光和係統思維。

我們(men) 是給第二代企業(ye) 做谘詢的，十年前我做谘詢的時候自己傻乎乎，客戶也傻乎乎，我們(men) 兩(liang) 個(ge) 傻乎乎在一起特別幸福，但是現在怎麽(me) 樣？傻乎乎的老板全不在了，而現在的老板一個(ge) 比一個(ge) 優(you) 秀，他們(men) 根本不想跟你廢話，談話3分鍾就結束。今天企業(ye) 家有兩(liang) 個(ge) 特別好的優(you) 點：第一是戰略眼光，每個(ge) 老板都能跟你談未來，未來怎麽(me) 做；第二是目標分解能力，分解今天要做多少。

今天孟總（孟艟）講產(chan) 業(ye) 互聯網，這個(ge) 我們(men) 有研究，我們(men) 做了一個(ge) 廣東(dong) 省最好的細分行業(ye) 。過去我們(men) 講品牌強就可以了，今天行不行？光品牌強不行。我前年帶著40個(ge) 企業(ye) 家到小米總部拜訪，齊總（音譯）給我們(men) 介紹小米的營銷就6個(ge) 字：產(chan) 品、產(chan) 品、產(chan) 品！沒有好的產(chan) 品，不要做營銷。

去年我還帶了一批企業(ye) 家到美的總部參觀，美的副總裁給我們(men) 介紹，美的做的最重要的一件事是把產(chan) 品做好，如果還有第二件事，那就是把第一件事做好。營銷重不重要？當然重要，營銷品牌對塗料行業(ye) 太重要了。我想今天要把一個(ge) 企業(ye) 做好，必須要有係統思維，每一塊都要好才行。

單產(chan) 品好行不行？不行，還要品牌渠道好。而且隻有品牌渠道好也不行，還要有精準定位。什麽(me) 叫戰略眼光？先略後戰，先省略再打仗。我們(men) 很多企業(ye) 什麽(me) 都做，恨不得把整個(ge) 行業(ye) 做完，不如你把第一個(ge) 細分行業(ye) 做到NO.1，然後再做第二個(ge) 行業(ye) 、第三個(ge) 行業(ye) 。戰略的略是省略的略，要看得遠，用的是係統思維。

我去了綠源電動車，跟他們(men) 的董事長聊，去到辦公室一坐董事長就打開電視機，在上麵他可以看到全國一萬(wan) 多個(ge) 專(zhuan) 賣店，每天第一台電動車誰賣的、賣給誰、多少錢賣都很清楚。原來，他們(men) 家的數字化做的很到位。綠源電動車有233計劃，8年做成中國NO.1。第二個(ge) 時代已經過去了，勤奮已經沒有用了，即使是一些權術和聰明也已經解決(jue) 不了現在的問題，因為(wei) 這個(ge) 世界已經透明了。

我們(men) 已經進入第三個(ge) 時代。這個(ge) 時代對我們(men) 很多要求，我想問在座的各位企業(ye) 家，你們(men) 的戰略眼光、你的未來在哪裏？你的係統思維怎麽(me) 實現？靠勤奮、權術、僥(jiao) 幸的時代已經過去了。

我自己的企業(ye) 也有很多問題，但我覺得所有問題加起來也就三個(ge) 問題。其中一個(ge) 就是我們(men) 公司女孩子嫁人嫁不出去。後來我發現我們(men) 公司女孩子有一個(ge) 特點，就是天天接觸的都是企業(ye) 家，搞得找男朋友也總是按照企業(ye) 家的標準去找，什麽(me) 都想要，結果因為(wei) 沒目標或目標不清晰，什麽(me) 都沒找到。

我找太太以前同樣想了很多，但後來就定下三個(ge) 標準，結果發現特別好找，中國80%的女孩子都適合做我太太。我的第一個(ge) 要求是能生，甚至能不能生兩(liang) 個(ge) 小孩；第二是能勤儉(jian) 持家；第三孝順老人。

你如果既要日本女人的賢慧，越南女人的勤勞，又要法國女人的浪漫，怎麽(me) 可能？我想我們(men) 公司女孩子嫁人嫁不出去是目標不清楚。關(guan) 於(yu) 這一點，一個(ge) 浙江的企業(ye) 家也能給我們(men) 啟示。他說我們(men) 企業(ye) 就一個(ge) 問題，叫“81歲老大爺見到18歲沒穿衣服少女的感受”。什麽(me) 意思？標準答案是“上麵有想法，下麵沒辦法”。

我們(men) 很多企業(ye) 家對自己企業(ye) 的問題其實很清楚，但是無法解決(jue) ，擺不平。我跟江蘇的一家老板聊，我說你有什麽(me) 痛苦？回答是我就一個(ge) 痛苦，叫“寡婦晚上睡覺”。我說什麽(me) 意思？他說丁老師你不知道啊，這叫身邊沒有人才。我說中國怎麽(me) 沒有人？中國十幾億(yi) 人，怎麽(me) 沒有人？實際上是出了什麽(me) 問題呢？實際上是放不下，放不下什麽(me) 呢？是利益！原來，他不願意給錢，怎麽(me) 能招人才？好人都走了，笨蛋全留在這裏。

所以企業(ye) 的所有問題無非三個(ge) ：第一是看不清，第二擺不平，第三放不下。看不清未來、擺不平事情和放不下利益。

今天你做老板一個(ge) 人做不行了，一定要轉變思維，因為(wei) 成功的企業(ye) 已經平台化，企業(ye) 早已不是你的，你感覺企業(ye) 是你的那就麻煩。今天的社會(hui) 叫人人是老板，老板變成老板娘，老板娘是做服務的。

我們(men) 公司每天啟動一個(ge) 項目你怎麽(me) 幹？我不用幹，讓他們(men) 去幹，因為(wei) 我們(men) 的機製、製度到位了。而你的企業(ye) 表麵上是有很多人，但好人都留不住，壞人全在這裏，因為(wei) 你的機製出了問題。

哪些企業(ye) 屬於(yu) 看不清未來的？增長緩慢。如果企業(ye) 在下滑，肯定是有問題。疫情期間下滑，有些是可以理解的，但有些是不可以理解的。除了看不清未來這種情況還有盈利減少，組織懈怠，執行力特別差等，出現這種情況的根本原因，很可能是你的戰略規劃出了問題。

企業(ye) 看不清就要解決(jue) 三個(ge) 問題：一是產(chan) 品，建立起產(chan) 品經理的職位與(yu) 機製。產(chan) 品經理大企業(ye) 都有，但很多小企業(ye) 都還沒有開始搞。什麽(me) 叫產(chan) 品經理？一個(ge) 企業(ye) 表麵上是一個(ge) 企業(ye) ，實際上是由很多細分的應用場景組成，每個(ge) 應用場景應該有一個(ge) 產(chan) 品經理，這個(ge) 產(chan) 品經理是對銷售、接單、生產(chan) 、出貨、政策、品牌管理這一條線的全過程管理，我們(men) 有時稱戰區司令，負責這條戰線的總經理。你們(men) 要建立產(chan) 品經理的機製，就這條產(chan) 品線他全麵負責，也對這條產(chan) 品線的利潤負責。

第二要樹立研發管理。研發重要嗎？重要。一個(ge) 老板跟人開玩笑，說他去年研發了一百多個(ge) 產(chan) 品，但因為(wei) 產(chan) 品研發沒有定位，一“出生”就死了。也就是說產(chan) 品研發轉化率特別低，每天都在研發但都沒法轉化，這個(ge) 太可怕。

第三叫市場。市場要解決(jue) 兩(liang) 個(ge) 問題，一個(ge) 叫模式創新。我底下還有一個(ge) 公司叫DBI，英文名字叫商業(ye) 模式數字化重構，翻譯成中文是“都不如我”。我們(men) 這個(ge) 公司一個(ge) 行業(ye) 隻能做一家，不能做很多家。因為(wei) 我們(men) 這種模式做了一家就不能做第二家，畢竟模式要創新，深耕細作，就是你在你的細分行業(ye) 要深耕細作，做了第一梯隊再考慮第二個(ge) 細分行業(ye) 。第三是機製。機製叫動力和壓力。動力是為(wei) 什麽(me) 幹這個(ge) 事兒(er) ，壓力是做不好就完蛋。我們(men) 說考核是讓好人賺更多的錢，讓壞人去同行那裏。戰略規劃的落腳點是產(chan) 品、市場和機製，做好這三個(ge) 東(dong) 西來幫助你提高企業(ye) 的綜合實力。

判斷企業(ye) 好壞有沒有標準？判斷企業(ye) 好壞有三個(ge) 標準。三個(ge) 標準是賺錢。我把李總（李甫年）的介紹一句話總結一下，幫塗料行業(ye) 賺錢。企業(ye) 考核的標準第一個(ge) 指標叫賺錢。第二個(ge) 指標是持續地賺錢。持續地賺錢太難了。第三個(ge) 指標是不依賴任何個(ge) 人、客戶、老板和政府，你還能持續地賺錢。

賺錢並不難，持續賺錢太難。因此，你要不斷優(you) 化你的模式，調整你的方向。不依賴任何個(ge) 人。沃爾瑪超市裏如果沒有可口可樂(le) ，人家會(hui) 認為(wei) 沃爾瑪是假的。不依賴政府的前提是你所有產(chan) 品合法合規，不偷稅漏稅。

戰略規劃怎麽(me) 來做？首先要解決(jue) 三個(ge) 問題：使命、願景、價(jia) 值觀。使命是我們(men) 為(wei) 什麽(me) 要幹這個(ge) 事，願景是我們(men) 要幹成什麽(me) 樣子，價(jia) 值觀是按照什麽(me) 樣的基本觀念來幹活。

有了使命、願景、價(jia) 值觀，我們(men) 再決(jue) 定出發，做戰略規劃。戰略規劃一般研究3到5年，所以我們(men) 稱之為(wei) “531”規劃。接下來做戰略解碼，隻做1年。再做戰略運營，運營隻做1個(ge) 月。

大家注意，企業(ye) 管理是從(cong) 上到下的過程。有的企業(ye) 可能會(hui) 認為(wei) 這不可能，我當初做企業(ye) 的時候根本沒有戰略。很多企業(ye) 家當初做企業(ye) 跟我一樣，做企業(ye) 是為(wei) 了賺錢、為(wei) 了賺更多的錢。但現在如果現在你還在跟人家說你隻是為(wei) 了賺錢，沒有人願意跟你幹了。因為(wei) 今天的90後、80後思維都變了，尤其是90後。

有一個(ge) 老板叫我一句話總結他的企業(ye) ，我說你是60後的老板，帶著70後幹部高管、80後的中層，服務90後的客戶。一句話你找不到感覺是因為(wei) 時代變了。我想使命、願景、價(jia) 值觀這是我們(men) 要思考的問題，思考5年、3年、1年，然後我們(men) 做規劃。使命、願景、價(jia) 值觀是解決(jue) 50年到100年的問題，戰略規劃解決(jue) “531”的問題，戰略解碼解決(jue) 一年的問題，戰略運營解決(jue) 1個(ge) 月的問題。

我們(men) 企業(ye) 有錢，我購買(mai) 了一塊新地，你要做智能工廠規劃，新工廠不能把老工廠的模式搬過去。總理前兩(liang) 天去了海爾的一個(ge) 生態工業(ye) 園。智能工廠規劃要解決(jue) 產(chan) 品化、精益化、數字化和自動化。老工廠怎麽(me) 辦？要智能化升級。數字化特別重要，馬雲(yun) 說了一句話，叫“一切業(ye) 務數字化，一切數字業(ye) 務化”。

身邊沒有人才，工作沒有激情，成長遇到困惑。我們(men) 一般做兩(liang) 件事，一個(ge) 做數字化工廠，一個(ge) 激活機製，叫做企業(ye) 平台化，人人創業(ye) 化。

在座的各位企業(ye) 家，你是一個(ge) 企業(ye) ，但你一定要細分，你的產(chan) 品在不同應用場景當中的表現和競爭(zheng) 力不一樣，一定要注意把企業(ye) 進行細分，在細分品類當中要做到數一數二，否則會(hui) 淪落為(wei) 不三不四。

第二個(ge) 觀點，今天做的不好的企業(ye) 是前天的規劃和昨天的奮鬥造成，大家一定要清醒地記住，今天的企業(ye) 競爭(zheng) 已經變成戰略眼光和係統思維，做不到任何一點，未來就很難走下去。

我們(men) 要眼裏盯著未來，心裏裝著客戶，讓你的競爭(zheng) 對手在未來沒有客戶，這才是我們(men) 真正的競爭(zheng) 策略和打法。

每個(ge) 企業(ye) 在不同的階段需要不同的方法，如果你們(men) 是訂單的問題，我們(men) 建議要做戰略規劃。如果是內(nei) 部管理的問題，建議要做精益生產(chan) 。

馬雲(yun) 講得特別好，今天沒有大企業(ye) 和小企業(ye) ，隻有領先的企業(ye) 和落後的企業(ye) 。數字化是讓你活下去的關(guan) 鍵。在座的各位，無論你是經銷商還是工廠，你必須擁抱數字化，並且速度要非常快。

但可能還是有企業(ye) 最後會(hui) 說：丁老師，數字化我擁抱了，產(chan) 品戰略規劃我也做了，但還是有很多創新的知識我不會(hui) 。對此我分享上一次在華中科技大學習(xi) 時一個(ge) 院士講到的一句話，就是“知識在朋友那裏”。在未來的日子，每家企業(ye) 都會(hui) 做得越來越好，在細分行業(ye) 當中做到數二數一，如果你在某一領域不精通，完全可以在外部合作者或朋友那裏找得到協助者或同行者，沒必要自己一家企業(ye) 單打獨鬥。