北京展辰勝芳經銷商李東

勝芳——寶地

南有蘇杭，北有勝芳，勝水荷香，萬(wan) 古流芳——勝芳。一個(ge) 曆史悠久的河北古鎮，隸屬於(yu) 河北省廊坊市管轄。勝芳曾是南北的漕運碼頭，南來北往的商人在此匯集，進行物資交流。今日勝芳，地處京津保三角中心，位於(yu) 首都經濟圈、環渤海經濟圈腹地，東(dong) 距天津35公裏，北距北京100公裏，西距保定130公裏，地理位置優(you) 越，經濟發展迅速。2014年，勝芳鎮被確定為(wei) “全國重點鎮”和“省級行政管理體(ti) 製改革試點鎮”，是中國家具產(chan) 業(ye) 著名的“金屬玻璃家具產(chan) 業(ye) 基地”。

李東(dong) 其人

李東(dong) ，北京平穀人，家具漆勝芳經銷商。為(wei) 人熱情友善，具有北方人典型的豪爽、直率、大氣。以前曾做過裝修漆業(ye) 務和家具漆業(ye) 務，在市場經濟快速的變化中進入勝芳，精耕細作，在勝芳家具市場已頗具名氣，展辰漆也在勝芳家具漆市場穩居五強。

幹貨：選客戶和選對象一樣，講究“門當戶對”。市場這麽(me) 大，有低端的也會(hui) 有一點點中高端的。這一點點就是我們(men) 的。

勝芳鎮是家具產(chan) 業(ye) 的一個(ge) 重鎮，生產(chan) 的家具出口占70%。內(nei) 銷占30%，市場很大，油漆銷量也很大，但是大部分走的都是低端路線。伴隨而來的是品牌眾(zhong) 多，小作坊加工的家具漆滿天飛，競爭(zheng) 非常慘烈。市場本身也是一個(ge) 很低端的市場，油漆價(jia) 格沒有最低隻有更低。市場營銷方麵也是千奇百怪,無所不有。在如此惡劣的市場環境下，李東(dong) 是如何取得一個(ge) 又一個(ge) 突破呢？正如他自己常說的：“選客戶和選對象一樣，講究‘門當戶對’。市場這麽(me) 大，有低端的也會(hui) 有一點點中高端的。隻要找到適合我們(men) 的客戶，努力去做，用真誠打動客戶，用誠信感動人心，把人做好，就一定會(hui) 把展辰漆賣出去。

展辰漆是中國家具漆第一品牌，在勝芳和中高端定位的家具廠合作才有優(you) 勢，才有未來。廊坊三利木業(ye) 有限公司，作為(wei) 首批國家林業(ye) 重點龍頭企業(ye) ，河北省林果產(chan) 業(ye) 重點龍頭企業(ye) 和河北省質量效益型先進企業(ye) ，產(chan) 銷量位居河北省首位，在國內(nei) 國際市場上名列前茅、具有舉(ju) 足輕重的地位。選定開發三利木業(ye) 有限公司，李東(dong) 看中了三利的規模和實力，以及發展前景。剛開始三利廠一個(ge) 人也不認識，推薦產(chan) 品找不到門路。但是李東(dong) 看準了就不放棄，幾乎每天有時間就泡在三利廠裏，慢慢地跟裏邊的人也都處熟了，通過樣板的展示、現場試樣，得到了三利廠領導對產(chan) 品也認可了，順利的通過了小批量的試用。前後經過兩(liang) 個(ge) 多月的不斷試漆、打板和前期的磨合，PK掉H和L兩(liang) 個(ge) 競爭(zheng) 品牌，終於(yu) 和三利的實木套房車間和木門車間全麵合作。

幹貨：吃到嘴裏的不一定都是肉。關(guan) 注回款等財務指標，主動優(you) 化客戶。

家具漆市場的惡性競爭(zheng) 始終存在，特別是最近兩(liang) 年，經濟下行，加上國家加大了對環保的管控力度，生存空間嚴(yan) 重壓縮。但是壓縮的是一些不規範的小家具廠的空間，對有實力、有能力、有規模轉型升級的家具企業(ye) 來說，是擺脫不良競爭(zheng) ，快速拓展擴張的機會(hui) 。李東(dong) 憑借優(you) 質客戶的開發和發展，帶領勝芳團隊逆流而上，不斷取得進步。特別是在2015年上半年，在大多數家具廠訂單普遍下滑的情況下，依然實現了跨越式的增長。實現了計劃達成率119.67%和同期增長率110.66%嬌人的成績，在北京展辰勇奪兩(liang) 個(ge) 第一，向千萬(wan) 級經銷商的目標邁出堅實的一步。

能取得這樣的成績，首先是在市場上長期耕耘的結果，沒有努力就沒有回報。

另一個(ge) 重要的原因就是在經營思路上的改變。勝芳市場家具廠長期惡性競爭(zheng) ，走低端，打價(jia) 格戰帶來了及其嚴(yan) 重的後果：一部分家具廠開始倒閉；還有一部分家具廠資金出現嚴(yan) 重不足，回款周期開始無限延長。在這些不利環境下，李總果斷調整經營思路，一方麵建立形象店、樣板展廳，以實物證明品質，提升展辰家具漆的對外形象和市場影響力。另一方麵，對現有的合作客戶進行優(you) 化，放棄一部分不講誠信，口碑不好的客戶，集中精力開發市場上有影響力、信譽良好、適合我們(men) 的廠家。例如鑫達家具廠，因經營出現問題，從(cong) 幾年之前開始走下坡路，雖然該廠年用漆量也在200萬(wan) 以上，但鑒於(yu) 該廠的運作情況不良。李總一直沒有介入開發。果然去年5月鑫達宣布破產(chan) 。接下來由更有實力，運作也更加良好的八達公司接收。此時，李總看準時機，果斷公關(guan) ，開展業(ye) 務，於(yu) 去年7月份正式同八達廠合作，簽訂供貨合同。

幹貨：眾(zhong) 人劃槳開大船。要想把事業(ye) 要做大做強，必須要建立團隊。

在市場白熱化的今天，靠以前的單打獨鬥，隻能是賺點錢，但是不可能取得大的成就，要想把事業(ye) 要做大做強，必須要建立團隊。2014年底李東(dong) 就開始了團隊的組建，2015年初開業(ye) 時全部人員都按時到位。目前勝芳團隊人數已達到13人，其中銷售人員5人，財務人員3人，後勤及展廳接待人員4人。為(wei) 了更好的發展，更高效的進行公司化運作，建立團隊後，李東(dong) 還及時製定了相關(guan) 的規章製度，規範了各崗位工作人員的行為(wei) 準則，製定了2015年的銷售目標。他還多次邀請北京公司對團隊人員進行全方位的培訓，如產(chan) 品培訓、業(ye) 務技能培訓等等。平常他跟員工們(men) 同吃同住，及時同員工溝通，了解員工們(men) 的思想及其工作狀態，對員工的生活給予無微不至的照顧。李東(dong) 的指導思想是，隻要大家努力幹事，肯定都有好的收獲，勝芳團隊在他的帶領下，每個(ge) 人對工作都充滿著熱情，大家都希望把業(ye) 務越做越好，把生活過的更有意義(yi) 、更加快樂(le) 。

東(dong) 東(dong) 看未來：市場足夠大，未來不是夢。

在提及對以後的規劃和理想時，李東(dong) 非常樂(le) 觀:“受環保和經濟的影響，雖然當前家具行業(ye) 不太好，但是也有好的一麵，比如，人們(men) 對品質和環保意識的需求在不斷提高，這對我們(men) 展辰家具漆來說是一件好事。再則，勝芳地理位置優(you) 越，承接京津產(chan) 業(ye) 轉移，市場空間很大，不用考慮沒有空間發展，這些對我們(men) 來說都是有利的。有展辰公司對我的支持和幫助，有兄弟團隊打拚，隻要用心去做，踏實去幹，肯定會(hui) 取得好的收獲。我想在一年內(nei) 在勝芳家具漆達到單品牌前三，爭(zheng) 取突破兩(liang) 千萬(wan) ，到時，我將會(hui) 帶領我們(men) 的團隊去參加更多的學習(xi) ，充實團隊的生活，把團隊打造的更強大、更完善，讓我們(men) 的團隊過上更好、更快樂(le) 的日子。這就是我的理想。希望我和我們(men) 的團隊共同努力，早日實現這一理想，為(wei) 了理想奮鬥到底。”

後記：有目標，有思路，有幹勁，有這樣一支充滿激情的團隊，我相信尊捷商貿公司在勝芳市場，肯定能取得驕人的業(ye) 績，未來肯定會(hui) 更加美好！

責任編輯：李德勝