市場生存環境殘酷 經銷商疲於應對” 118002″

    現如今，建材行業(ye) （塗料、輔材、地板、陶瓷等）的經銷商普遍反映生意做得越來越累。房地產(chan) 行業(ye) 不景氣，導致零售和批發渠道遇到瓶頸；欠款難收，使得工程渠道利潤有限，甚至越忙反而越虧(kui) 錢，這樣的局麵讓經銷商苦不堪言。在走訪中，有年銷售額過千萬(wan) 的代理商向記者表示，自己從(cong) 事塗料行業(ye) 近30年了，現在特別想退出，卻又不舍得放棄好不容易籌建的團隊和建立的分銷網點，隻能硬著頭皮扛。那麽(me) ，是什麽(me) 原因造就了塗料經銷商現下如此殘酷的生存態勢？又如何來改變眾(zhong) 多企業(ye) 和代理商如履薄冰的經營狀態？

    市場標準混亂(luan) 競爭(zheng) 環境惡劣

    隨著市場的發展和推進，很多塗料企業(ye) 開始有意無意地觸碰經營的底線。一些企業(ye) 為(wei) 了快速地鋪貨，以占領更多的市場份額，一味追求產(chan) 量，而忽視品質的行為(wei) ，導致企業(ye) 從(cong) 根本上喪(sang) 失了社會(hui) 責任感；還有部分企業(ye) 為(wei) 了追求短期內(nei) 暴利，在營銷中采用虛假宣傳(chuan) 、概念炒作等營銷手段，對行業(ye) 的發展造成了不可挽回的負麵影響。

    而這些企業(ye) 道德缺失、責任感薄弱的行為(wei) ，連累了踏踏實實做好產(chan) 品，專(zhuan) 心、專(zhuan) 注做好服務的大部分企業(ye) ，讓他們(men) 的銷售遭到了極大的影響。雖然這部分經銷商對社會(hui) 和消費者負責，對自己的企業(ye) 和良心負責，但要在已經被攪亂(luan) 的市場環境中立足發展，變得一樣很難。在這樣的動蕩期內(nei) ，企業(ye) 與(yu) 經銷商再不努力擔負起責任，喪(sang) 失的可能不僅(jin) 是市場，而是消費者對行業(ye) 的信任。

    但現實的情況並非如此，甚至企業(ye) ～代理商（分銷商）～消費者（油木工、工程商、裝飾公司）這一固定的行業(ye) 標準和模式都被打破了。按照慣性，企業(ye) —經銷商—消費者的渠道模式，可以保證每一級渠道都會(hui) 有一定利潤產(chan) 生，來負擔渠道參與(yu) 者的各種開支，也讓大家都有得賺。但在很多新興(xing) 的縣級市場上，不少經營輔材批發的代理商打破了這一規律，把給分銷商的產(chan) 品價(jia) 格，和給油木工、消費者、裝飾公司等的價(jia) 格一樣，這樣的局麵徹底斬斷了分銷商的利潤空間。為(wei) 了生存，部分分銷商不得不用更次的產(chan) 品，更低的價(jia) 格進入市場，以獲得微薄的利潤。

    此外，批發商為(wei) 了更好的滿足油木工、消費者的需求，采取多元化的經營方式，把產(chan) 品線做得十分豐(feng) 富，將各種裝飾塗料、工業(ye) 塗料組合之後，以每組賺取3～5元的利潤出售給客戶，這對於(yu) 那些經營塗料專(zhuan) 賣店的經銷商的銷售又是一個(ge) 致命的傷(shang) 害和打擊。

    這樣的狀況出現的多了，勢必會(hui) 威脅到一大批經銷商的生存。因此在此類事件頻發的區域市場上，不少塗料企業(ye) 與(yu) 當地的經銷商聯合起來，共同抵製這種嚴(yan) 重擾亂(luan) 和做壞市場的行為(wei) 。雙方一般會(hui) 通力合作，對品牌和經營進行大幅度的升級，爭(zheng) 取在產(chan) 品環保性、品質、質量、服務等方麵給消費者更好的消費體(ti) 驗，讓消費者從(cong) 根本上學會(hui) 辨別和了解產(chan) 品，通過引導消費，讓真正的好產(chan) 品重新回歸到市場渠道中來。

    消費需求多變 應對能力欠缺

    隨著人們(men) 生活水平的提高，消費需求也日趨個(ge) 性化，這要求企業(ye) 和經銷商重視人們(men) 的具體(ti) 要求，根據具體(ti) 的消費場景、消費時間、消費對象，提供有針對性的服務，並據此塑造出符合顧客要求的產(chan) 品形象。從(cong) 現代消費者的心理來看，許多人在進行某種消費時，不僅(jin) 消費商品本身，也消費商品的名氣和通過商品體(ti) 現出來的形象，因為(wei) 形象具有一定的象征價(jia) 值，能滿足人們(men) 對身份地位等方麵的追求，能讓人產(chan) 生自豪感，抑或給人們(men) 一種談資、一種經曆。

    就塗料行業(ye) 而言，在具體(ti) 的經營中，很多時候都是細節決(jue) 定了產(chan) 品的品質，同時對消費者購買(mai) 決(jue) 策起到了微妙的作用。對於(yu) 80、90後新生代的消費群體(ti) 來說，很多都追求個(ge) 性化需求，青睞DIY牆體(ti) 彩繪，熱衷於(yu) 使用色彩豐(feng) 富的塗料，而不是單一的一種顏色，而在各品牌塗料品質差異不大的情況下，如果其中一款塗料附贈貼心的塗料刷和DIY工具，可能更容易切入消費者的需求心理。

    這其實也就是說，塗料經銷商隻有掌握了消費者會(hui) 因為(wei) 什麽(me) 原因、什麽(me) 目的去購買(mai) 產(chan) 品，又想要怎樣的體(ti) 驗方式和效果，才能收獲有效的銷售。但僅(jin) 僅(jin) 能做到根據消費者的需求來製定產(chan) 品銷售策略仍然不夠，還要對消費者的消費能力、消費環境進行全麵分析，這樣才能讓經營鏈更具有能動性。

    而進行消費能力和市場環境分析的主要目的是了解塗料產(chan) 品的潛在市場和銷售量，以及競爭(zheng) 對手的產(chan) 品信息。因為(wei) 隻有掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從(cong) 而將風險降到最低；在產(chan) 品銷售過程中，本品難免會(hui) 被拿來與(yu) 其他產(chan) 品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(you) 勢和劣勢，就無法打動消費者。

    基於(yu) 以上這些消費觀念和市場趨勢的轉變，如果經銷商沒有及時轉變自己的營銷思路，在產(chan) 品的特性、個(ge) 性上下功夫，跟不上消費者的改變，那麽(me) 與(yu) 消費者失之交臂是必然的。

    營銷難有創新 模式亟需改革

    然而就營銷思路而言，多年以來，塗料營銷始終被限定在價(jia) 格促銷、品牌宣傳(chuan) ，甚至暴力營銷上麵，很難有創新。不能說塗料行業(ye) 沒有對營銷創新展開嚐試，但眾(zhong) 多“新”招術卻沒有起到預期的效果。無奈，塗料企業(ye) 不得不選擇在價(jia) 格上誘惑消費者。但再吸引人的手段由於(yu) 用得過多，也變得越發無聊。這種暴力營銷手段也因為(wei) 並非從(cong) 消費者需求出發，而隻能發揮出短暫的衝(chong) 擊力，甚至可能對品牌自身和行業(ye) 規則產(chan) 生不良影響。

    那麽(me) ，如何花最少的錢，通過最有效的方式，實現企業(ye) 品牌知名度的提升，並且對招商和銷售提供有效的支持呢？其實，仔細觀察行業(ye) 中的成功案例，不難發現，在如今的互聯網經濟時代，網絡營銷、新聞營銷、新媒體(ti) 營銷等新型營銷方式正在發揮越來越明顯的優(you) 勢，而傳(chuan) 統的注重品牌傳(chuan) 播度的展會(hui) 營銷、強調產(chan) 品品質的產(chan) 品營銷等也都卓有成效。所以說塗料行業(ye) 從(cong) 來都不缺乏好的營銷模式，缺的是企業(ye) 和經銷商緊跟趨勢的嗅覺靈敏性和創新能力。

    拿新型營銷模式中的新聞營銷來說，它是化解危機、打造知名度、增加影響力、加強招商力度非常不錯的辦法。而企業(ye) 在新聞營銷策略中要做的就是：充分調動企業(ye) 資源，通過產(chan) 品知識、塗料技術與(yu) 升級知識、塗料購買(mai) 常識、裝修知識、時尚潮流、趨勢、建材等方麵的知識傳(chuan) 播，來滿足消費者的求知欲望，激發其潛在需求，形成企業(ye) 、產(chan) 品、品牌和消費者需求的互動，與(yu) 消費者建立良好關(guan) 係，既拉動銷量，又能帶來良好的社會(hui) 價(jia) 值，傳(chuan) 播新技術與(yu) 新產(chan) 品、新生活方式等知識。

    而在現實生活中，傳(chuan) 播生活方式的營銷滿足了消費者“自我實現”的感性需求，或者說這種營銷可以激發消費者的“無意識需求”，取得的成效遠比其他營銷方式大得多。特別是在發展的初期，有生活方式引領的營銷遠比廣告等營銷手段發揮更大的作用。在行業(ye) 進入細分或者競爭(zheng) 激烈的時候，廣告裏傳(chuan) 遞的生活方式概念又比產(chan) 品功能性訴求的廣告起到更大的作用。

    因此，總的來說，對於(yu) 同質化日益嚴(yan) 重的塗料市場來說，塗料品牌想要保持競爭(zheng) 力，走大家都走的路，效果往往難如預期，如果找到一個(ge) 營銷突破口，集中在別人都不曾關(guan) 注的著眼點入手，或許會(hui) 收到意想不到的結果。