王鑒老師為嘉寶莉提供了哪些“銷售解決方案”？

    為(wei) 期6天的兩(liang) 場2018年集團全裝修產(chan) 品事業(ye) 部經銷商會(hui) 議圓滿結束了！感謝全國經銷商夥(huo) 伴會(hui) 議期間的支持與(yu) 配合，讓“兩(liang) 會(hui) ”得以順利召開。感謝你們(men) 長期以來對嘉寶莉的關(guan) 心和支持，正是因為(wei) 有你們(men) 幾十年如一日的堅守和搏擊，嘉寶莉才一步步走到了今天，才有幸坐上了中國本土塗料品牌老大的寶座。

    盤點此次“兩(liang) 會(hui) ”，可謂亮點百出精彩紛呈。前麵我們(men) 已經分享過侯定文老師解讀的轉型期的經營智慧，今天重點整理一下王鑒老師的“解決(jue) 方案式銷售”，希望對大家有所裨益。

    在1月15日的2018年嘉寶莉集團全裝修產(chan) 品事業(ye) 部重量級經銷商大會(hui) 上，國內(nei) 知名營銷實戰訓練導師、資深銷售培訓專(zhuan) 家、原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL中國區市場經理、澳大利亞(ya) MONASH大學工商管理碩士/MBA、《培訓》雜誌核心推薦講師王鑒老師為(wei) 與(yu) 會(hui) 合作夥(huo) 伴分享了《解決(jue) 方案式銷售——深度營銷策略與(yu) 行動指南》。他以嚴(yan) 謹、平實的風格，字斟句酌，為(wei) 我們(men) 解讀了“從(cong) 單一塗裝產(chan) 品推銷轉變為(wei) 向客戶提供綜合塗裝解決(jue) 方案轉型”的營銷策略。在四個(ge) 小時的分享過程中，他究竟為(wei) 嘉寶莉的銷售提供了哪些解決(jue) 方案呢？

    “被譽為(wei) ‘全球第一CEO’的原美國通用電氣首席執行官傑克·維爾奇曾經說過：‘我們(men) 發現一個(ge) 不爭(zheng) 的真理：如果我們(men) 所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們(men) 財務上的回報。’麵對產(chan) 品高度同質化且客戶需求日趨複雜的市場，解決(jue) 方案式銷售開辟了一條成功路徑——從(cong) 單一塗裝產(chan) 品推銷轉變為(wei) 向客戶提供綜合塗裝解決(jue) 方案轉型，致力於(yu) 客戶滿意與(yu) 經營成功。”

    “什麽(me) 是解決(jue) 方案式銷售？就是深度診斷客戶的問題和需求，並提供有針對性的產(chan) 品、服務資源與(yu) 支持，幫助客戶達成目標，提升業(ye) 績。擔當顧問而不隻是做推銷，解決(jue) 問題而不隻是賣產(chan) 品，保證客戶經營成功，構建商業(ye) 夥(huo) 伴關(guan) 係。”

    “深度營銷模式的六個(ge) 核心階段：客戶需求調查、產(chan) 品方案呈現、客戶信任建立、項目簽約路徑、實施過程管理以及客戶關(guan) 係維護、搭建解決(jue) 方案式銷售的框架體(ti) 係。”

    “銷售決(jue) 不隻是賣產(chan) 品，而是懷著有益於(yu) 客戶的想法，超越純粹的買(mai) 賣行為(wei) ，做建設性拜訪。帶著‘我能為(wei) 客戶做什麽(me) ’的想法進門；本質上，銷售是為(wei) 客戶解決(jue) 問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花；要關(guan) 注客戶，‘您’字的頻率要遠高於(yu) ‘我’；成為(wei) 客戶采購過程中的我腦與(yu) 幫手。”

    “成功銷售的三原則：成功的銷售訪談中，買(mai) 方說得更多；成功的銷售訪談中，賣方提問較多；賣方通常選擇在訪談的後期，介紹產(chan) 品和提供方案。以專(zhuan) 業(ye) 、嚴(yan) 謹和關(guan) 懷的方式與(yu) 對方溝通，診斷客戶的問題、關(guan) 注和需求，找到銷售切入點。”

    “要對客戶需求進行深度分析，了解客戶需求背後的需求。客戶需求分析包括兩(liang) 方麵：一是客戶的顯性需求，包括產(chan) 品、服務、價(jia) 格、賬期、送貨等；二是客戶的隱性需求，關(guan) 鍵在於(yu) 他們(men) 最關(guan) 注和想搞定的三類人，即他們(men) 的客戶、對手和企業(ye) 。深度營銷就是在上述三個(ge) 領域幫助客戶發現已呢或潛在的問題或需求，提供解決(jue) 方案。”

    “客戶關(guan) 注他們(men) 的對手，需求在於(yu) 如何建立競爭(zheng) 優(you) 勢，走差異化路線，做創新的產(chan) 品，鞏固和提高市場地位、行業(ye) 排名……‘客戶的對手’並不意味著一定要打敗對手，有時候，客戶力圖向行業(ye) 標杆學習(xi) 、靠攏，銷售可以為(wei) 客戶導入這些‘對手’的成功資源。”

    “客戶關(guan) 注他們(men) 的企業(ye) ，需求在於(yu) 如何降低運營成本，如何采購及各項支出，如何提高產(chan) 品性能，如品質、技術改進，如何獲取服務支持，如交期及售後服務，如何改善員工業(ye) 績，如培訓、技能學習(xi) 等。銷售應該擔當問題解決(jue) 者的角色，試圖找出客戶在成本、效率、服務或工作業(ye) 績等方麵可能有的問題、困難、不滿，提供解決(jue) 方案。”

    “要學會(hui) 運用‘3+5’利益法則。從(cong) 嘉寶莉公司的產(chan) 品或服務資源中找出競爭(zheng) 優(you) 勢；與(yu) 客戶的3類企業(ye) 利益和5類個(ge) 人利益訴求鏈接；從(cong) 單一塗料產(chan) 品交易向綜合塗裝服務提供轉型；擅於(yu) 應用銷售工具箱——產(chan) 品利益規劃表。

    “應用定律：不是每個(ge) 客戶都有一樣的利益訴求，必須準確識別，做好銷售前期的調查發現。不是每項利益訴求你都能解決(jue) ，必須有效引導，做到產(chan) 品賣點與(yu) 客戶痛點的鏈接。向戰略性購買(mai) 者推銷戰略利益，向技術性購買(mai) 者推銷技術利益，戰略利益壓過技術利益。”

    “銷售提案有效呈現：提供專(zhuan) 業(ye) 呈現，表現主動姿態，促使客戶接受；與(yu) 客戶有更多接觸機會(hui) ，增加粘性，提高效率；項目越大，產(chan) 品越複雜，就越需要提案營銷；提案12模塊詳解——從(cong) 封麵標題到附件設計。”

    “要做好銷售進程計劃管理，首先是設定承諾目標，做到‘進門有目的，出門有結果’；其次是提升關(guan) 係層級，從(cong) 認識、約會(hui) 到夥(huo) 伴、同盟；然後是計劃及按時完成執行事項，做好實施過程管理；最後是建立回訪聯絡機製，開展客戶關(guan) 係維護。”

    “未來塗料生意的發展必須朝向解決(jue) 方案式銷售轉型，必須轉型，快速轉型。找到轉型的方法和思路，從(cong) 過去思維意識上的轉型到行為(wei) 上的轉型。”