怎麽去快速解決環保塗料的推廣問題？” 128134″

    主持人：我們(men) 這個(ge) 論壇，前麵談了兩(liang) 個(ge) 話題，第一個(ge) 話題是政策方麵，第二個(ge) 話題是我們(men) 企業(ye) 這邊，接下來我們(men) 必然會(hui) 涉及到一個(ge) 話題，就是對於(yu) 任何一個(ge) 塗料企業(ye) 來說，政策的要求是硬性的鋼性的要求，我們(men) 隻要認真做，比如說環保設施、三廢處理。投入了成本其實還是可以做到的。真正的難度在下遊，因為(wei) 我們(men) 在大力響應政府環保要求和履行我們(men) 環保承諾的時候，我們(men) 的下遊，我們(men) 的客戶、家具廠、經銷商未必那麽(me) 配合。所以在這個(ge) 問題上，有時候就會(hui) 遇到更多的困難。

    我知道最近幾年，環保塗料方麵，他們(men) 提出了一個(ge) 口號，叫做環保塗料塗裝的整體(ti) 解決(jue) 方案，有這麽(me) 一個(ge) 說法。展辰集團，在水性木器漆方麵，不知道銷量多大，2017年到底賣了多少，在這個(ge) 方麵到底有多少成就，也給我們(men) 露露底，孫總一向比較保守，我們(men) 想知道：去年環保塗料，我們(men) 展辰集團賣了多少？

    孫金平：這個(ge) 其實在今年的1月16號上已經明確了，我們(men) 今年的計劃是5個(ge) 億(yi) 銷售。

    主持人：去年有5個(ge) 億(yi) ？

    孫金平：今年計劃5個(ge) 億(yi) ，增長翻一倍。

    主持人：那去年是2.5億(yi) ？

    孫金平：對，截止到5月份的話，我們(men) 今年的增長是86%，同比去年，離計劃差了一點點，因為(wei) 我們(men) 的計劃是定了96%。

    主持人：這三個(ge) 數字，一個(ge) 是增長速度86%，另外一個(ge) 是去年有2.5億(yi) ，今年的計劃是5個(ge) 億(yi) 。

    孫金平：我們(men) 在1月17號的經銷商會(hui) 議上，我們(men) 做了公布。

    主持人：現在經銷商和家具廠對我們(men) 推廣環保塗料是什麽(me) 態度？我如果是經銷商我可能會(hui) 猶豫，那玩意兒(er) 不好賣，但是我惹不起孫總，隻好賣，是不是？

    孫金平：把話題拉的更長一點更好說。其實進入園區，確實需要投入很多的錢，搬家是很痛苦的事情。不過各位大佬一定要明白，我們(men) 要長治久安。如果這個(ge) 企業(ye) 不考慮長治久安，誰跟你？跟多久？怎麽(me) 跟？我入駐園區，作為(wei) 我們(men) 來說，產(chan) 品的轉型升級不用說了，UV、水性我們(men) 一直在堅持做。我們(men) 現在入駐園區也是這樣，你如果晚三四年，要花更大的代價(jia) 。如果不考慮長治久安這個(ge) 事情，今天的問題就成堆，你是在用昨天的思考方式，應對今天。你在昨天沒有布局今天怎麽(me) 收獲？

    另外還有一個(ge) ，我要呼籲，水性和油性的品質差異的問題，這個(ge) 是根本不需要談的。現在我們(men) 真的要注重機械塗裝，未來要想解決(jue) 環保問題，就是要通過機械塗裝才能更好解決(jue) 。第二，機械塗裝是對環境，對人傷(shang) 害是最小的。這裏麵的關(guan) 鍵點，我們(men) 三四年前就提出了料機關(guan) 係和人機關(guan) 係，什麽(me) 是料機關(guan) 係？塗料隻是一個(ge) 耗材，設備非常重要，耗材和設備有機結合，才能真正給家具廠創造價(jia) 值。如果隻談塗料好不好，設備怎麽(me) 辦？或者說設備好不好，塗料怎麽(me) 辦？我說兩(liang) 者要找到關(guan) 係，我的理解，關(guan) 於(yu) 我們(men) 上遊的材料，和我們(men) 產(chan) 品的關(guan) 係，有時候你讓一讓，就上去了。其實我們(men) 所有的是關(guan) 注家具廠，家具廠不是上下遊，而是一個(ge) “遊”的關(guan) 係。我們(men) 要一起解決(jue) 消費者的問題。我剛才說的料機關(guan) 係，還有一個(ge) 人機關(guan) 係。我以前在銷售過程中，在和家具廠的合作過程中，我們(men) 覺得人是第一要素，一定要和老板、廠長、員工、施工者，形成良好的關(guan) 係，達成共識就會(hui) 解決(jue) 好問題。我們(men) 要更清楚地認識設備，自動化、機械化讓我們(men) 的產(chan) 品和這些東(dong) 西形成融合，真正的解決(jue) 問題。真正的前麵很多合作案例，在這塊解決(jue) 好以後，人的關(guan) 係非常好解決(jue) 。

    主持人：非常感謝，孫總談到了這個(ge) 問題，環保塗料的推廣應用這個(ge) 環節上，如果不能處理好塗裝這個(ge) 環節，如果不能處理好材料和設備、人和設備之間的關(guan) 係，其實推廣是一個(ge) 空話。這是展辰這些年非常關(guan) 注的事情。

    接下來就是鄭總，剛才是開了一個(ge) 頭，鄭總提到了智能塗裝，孫總說料機關(guan) 係、人機關(guan) 係，鄭總說智能塗裝，李總說員工如何掌握新的服務技能和設備。他們(men) 三個(ge) 人其實都不約而同的聚焦到了一個(ge) 點上，就是要想推廣環保塗料，就必須同時推廣環保設備和環保的塗裝過程。鄭總，你就再說一下，你們(men) 智能到什麽(me) 程度？

    鄭海兵：前麵我講到家具廠麵臨(lin) 的問題，這裏我再說兩(liang) 點，首先孫總說的，我非常認同。我說兩(liang) 點，第一，產(chan) 品。我們(men) 的這個(ge) 產(chan) 品不是簡單的以環保理解，或者說UV、水性來理性，而是我們(men) 研發銷售的產(chan) 品，是不是真的是環境友好型產(chan) 品。這個(ge) 環境友好型有對人對消費者，對產(chan) 品本身是不是友好，我認為(wei) 隻要是這樣的產(chan) 品，就值得我們(men) 去推廣。另外一點，我剛才講到，我們(men) 在這樣的應對方案中，我們(men) 目前打造的智能雲(yun) 塗裝體(ti) 係，我這裏特意強調一下，在智能塗裝這塊，我們(men) 迪邦確實是走在了前麵。我們(men) 早在8年前，就成立了自己的塗裝公司，剛才講的人機結合、產(chan) 品和塗裝設備的配合度、緊密關(guan) 係，或者說磨合方麵，我們(men) 是走在前麵的。在這方麵，我們(men) 有一個(ge) 全方位很係統的方案，就是剛才講到的我們(men) 的智能塗裝體(ti) 係，我們(men) 希望通過這個(ge) 服務體(ti) 係，真正意義(yi) 上地幫助家具廠解決(jue) 剛剛提到的那些難題和困惑。因為(wei) 最終家具廠的升級是肯定要走到環保智能塗裝這塊的。否則剛才提到用人、工序各個(ge) 方麵問題是很難解決(jue) 的。

    主持人：我是有點暈，這個(ge) 智能我想象中，比如自動化程度，現在在塗裝方麵，你們(men) 的智能和自動化程度達到什麽(me) 程度了？八年了，比如說用數據化、數碼關(guan) 係，電腦，機械手，達到什麽(me) 程度了？

    鄭海兵：按照現在流行的話講，我們(men) 的設備廠已經進入第四代。目前我們(men) 這套設備，在國內(nei) 我們(men) 是數一數二的，我們(men) 的這種設備是走在國內(nei) 前列的。

    主持人：下麵該掏一掏李總的底了，李總我是知根知底的。當年李總在中山大湧推廣PU漆的時候，我們(men) 一起，一家一家的給他們(men) 做噴房，做塗裝設備。我可以感覺到，李總在賣塗料如何做服務這個(ge) 問題上，第一，覺悟的很早；第二，動的很早，而且動作很大很有力度。現在對於(yu) 你們(men) 這個(ge) 企業(ye) 來說，比如說你剛才提到的，如何讓員工能夠適應新的環保塗料的塗裝，他要掌握技術，他要掌握工藝，掌握產(chan) 品，有這麽(me) 多的話題在這裏，你作為(wei) 老板，你怎麽(me) 保證你的員工完成這次轉變，你們(men) 是怎麽(me) 做的？

    李劍文：我們(men) 現在就是兩(liang) 個(ge) ，一個(ge) 是環保，一個(ge) 是產(chan) 能。我們(men) 要轉型升級，能夠提供我們(men) 服務的解決(jue) 方案，要進行提升。我們(men) 傳(chuan) 統行業(ye) ，不管是家具廠還是我們(men) 家裝漆，我們(men) 很多是以業(ye) 務模式引領著公司發展。因為(wei) 走過這麽(me) 多年，我們(men) 大家有不同的營銷手段引導客戶，因為(wei) 家具廠是最重要的客戶群。但是現在，我們(men) 要反過來，其實公司的引導更重要。我們(men) 把服務作為(wei) 導向，重新梳理公司走向專(zhuan) 業(ye) 化的路子，從(cong) 客戶需求的角度，關(guan) 注客戶現在的痛點在哪裏，現在真正需要什麽(me) 服務。

    剛才孫總在人機料的關(guan) 係上說得很好。我認為(wei) ，這個(ge) 服務導向來說，我們(men) 一定要從(cong) 客戶的真正需求的角度，提煉出來，我們(men) 客戶需要什麽(me) 樣的服務和新內(nei) 容，我們(men) 怎麽(me) 樣解決(jue) 他們(men) 的痛點和提供價(jia) 值。服務很重要，不是簡單的嘴上說說的服務，要把服務的核心內(nei) 容做出來。我認為(wei) 核心內(nei) 容就是幾個(ge) 方麵，首先就是提供真正的解決(jue) 方案。塗料第一個(ge) 解決(jue) 方案，最核心的是現場，現場的解決(jue) 方案必須拿出來，因為(wei) 現場的解決(jue) 方案對整個(ge) 空間設計、精準的定位，可以做到每個(ge) 空間的精致，每個(ge) 家具的設計，各個(ge) 環節的需求，現場要如何做好。第二個(ge) 解決(jue) 方案是要解決(jue) 好整個(ge) 塗裝解決(jue) 方案。整個(ge) 塗裝，每個(ge) 客戶群的細分不一樣，他的效果和工藝如何調配，產(chan) 品如何調配，這是塗裝解決(jue) 方案。第三個(ge) 是產(chan) 品解決(jue) 方案，我們(men) 要搭配什麽(me) 樣的產(chan) 品。第四個(ge) ，我們(men) 真正的人機料的結合，這樣一個(ge) 解決(jue) 方案。

    你最終要讓你的客戶，真正的信任你，支持你。我們(men) 現在公司在中山，歡迎大家有機會(hui) 來這裏，我們(men) 現在正在建一個(ge) 總部，最快今年可以落成。我相信我的這個(ge) 總部建設，再加上我剛才講的這些解決(jue) 方案的落地，我這個(ge) 總部還有一個(ge) 倉(cang) 儲(chu) 和物流的解決(jue) 方案一起配套。

    主持人：李總開始做廣告了。非常感謝李總，他說的更具體(ti) 了。許總，您可以給我們(men) 貢獻一些真知灼見。

    許有為(wei) ：我們(men) 想參觀一下實際應用，大家互相互動一下，是挺好的。

    我想這裏開一個(ge) 小話題，供大家一起思考和借鑒。剛才說到我們(men) 倡導往環保體(ti) 係走的時候，我們(men) 的經銷商能不能接受的問題。我們(men) 的目的第一是合規，第二是達標。我有一個(ge) 小小的倡導，我很中立的。我們(men) 有一句話，我們(men) 現在兩(liang) 方麵看，水性化，環保這個(ge) 事是一個(ge) 趨勢和必然。我們(men) 大家都在努力，並且都為(wei) 這個(ge) 事情做了很多的工作。但結果目前來看，確實是裏麵還有問題，這裏有一些應用、接受習(xi) 慣和很多其他因素的影響，需要一個(ge) 過程。我們(men) 在這條路上還需要不斷的曆練，相互的學習(xi) 。

    另外，在我們(men) 所謂傳(chuan) 統的產(chan) 品這塊，其實我非常認同前麵幾位老板和企業(ye) 家們(men) 說的，在真正意義(yi) 的解決(jue) 合規和達標，應該是在應用方麵和綜合解決(jue) 上下工夫。也就是說，原來我們(men) 的木器漆，我還記得是GB18581的標準，傳(chuan) 統的木器漆，按照國家的標準，如果我們(men) 達標以後，它的揮發物，它的有害物質，達到標準以後，其實我們(men) 也是值得大力推廣的。並且現在整個(ge) 行業(ye) ，大家都還是以所謂的傳(chuan) 統木器漆占比比較高。我非常認同前麵幾位提到的，真正意義(yi) 上的焦點是含水性在裏麵的，都是在應用方麵下工夫。從(cong) 我們(men) 知道的，展辰這兩(liang) 年在水性方麵下的功夫，在很多企業(ye) 都有實際的的應用。另外一體(ti) 化的塗裝。現在我們(men) 的下遊家具廠，他們(men) 的這種意識很強烈，希望接受和擁抱，但是我們(men) 做塗料的，涉及到機器設備，真正意義(yi) 的應用解決(jue) 是一整套。

    主持人：非常感謝前麵這一段的發言，我相信台下的聽眾(zhong) 們(men) 也都能夠捕捉到一些對自己有用的信息。從(cong) 神秘彩金随机派发最高赠送，到產(chan) 品，到設備，塗裝，服務，這一個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈，一個(ge) 服務鏈條下麵，我相信在座的都是塗料的老行家，都是老塗料人，他們(men) 剛才談到的這些套路，我認為(wei) 大家都想得到，或者說至少是知道的。