本文主要圍繞乳膠漆的外牆塗料營銷展開，從(cong) 銷售對象的強勢到目前國內(nei) 企業(ye) 相對弱勢營銷現狀，筆者逐一分析，最後拋出自己的觀點——內(nei) 外牆塗料的營銷是係統工程，不同的企業(ye) 要根據自己的實際情況，采用不同的營運模式，這樣才能把企業(ye) 做大做強。
接下來我們(men) 談談外牆塗料，外牆塗料的營銷與(yu) 內(nei) 牆完全不同。
一外牆塗料的銷售對象
首先你要麵對的銷售對象根本都不弱勢，第一類是開發商，第二類是政府工程。
他們(men) 的量從(cong) 某種程度來說就是“團購”，你在賣外牆塗料的時候，你會(hui) 遇到下列的情況：當發展商采購外牆塗料的時候，他想到的是“一輩子不用重塗”，尤其是中國城市的樓房越來越高，如果外牆用的塗料又是30層以上的高樓，10年左右塗料脫落，褪色，嚴(yan) 重被汙染，弄得城市的形象不好看？政府官員“會(hui) 坐在你家裏不走”，要求你把外牆再刷一遍，你要知道一個(ge) 30層的高樓重新刷一遍代價(jia) 是巨大的。所以現在很多發展商要建房子的時候，根本不願意選擇外牆塗料，寧願選擇瓷磚等等。中國城市的汙染異常的嚴(yan) 重，而且現在惡劣的天氣越來越多，動不動就是百年一遇的高溫，或者千年一遇的暴雨，對外牆塗料的要求真還不低，目前我們(men) 的外牆塗料多采用純丙烯酸乳液體(ti) 係，乳膠漆本身的抗髒汙性是值得懷疑的；如果你告訴我它的耐候性能超過20年，我隻能對你笑笑，不評論。因為(wei) 中國的城市的氣候環境太惡劣了，你不能用外國人的環境來要求這些乳膠漆。對政府工程，你還得花很多精力去打點，從(cong) 設計到施工到監理相關(guan) 的人員，特別耗你的精力，這種工程耗費你的精力、人力和物力是“令人恐懼的”，如果拖上個(ge) 2-3年不給你付款，基本上屬於(yu) 白做。量有多大呢？一棟房子的外立麵就那麽(me) 多，而一棟30層的高樓裏麵有無數的間隔，所以同一棟樓內(nei) 牆塗料所需要的量應該是外牆塗料的10倍，並且還存在容易重塗的機會(hui) （如果這一家人10年後想重新裝修房子的時候，你給他“留下美好印象”的內(nei) 牆塗料會(hui) 繼續選擇你）。
二透視國內(nei) 企業(ye) 的外牆塗料的營銷現狀
中國沒有多少的塗料企業(ye) 擅長外牆塗料，相對而言，和要強一點，當然我們(men) 也不能忘記申德歐和海虹這樣的企業(ye) ，但我們(men) 本土的塗料企業(ye) 為(wei) 什麽(me) 不擅長外牆塗料的營銷？有兩(liang) 個(ge) 原因：第一個(ge) 市場的總量實在太小，“提不起勁”。客戶回頭率很低，而與(yu) 之要求配套的施工技術特別得高，他們(men) 寧願花力氣去做“回頭率奇高”的木器漆（因為(wei) 家具廠整天都用你的塗料）。我曾經好心將一個(ge) 朋友的外牆塗料的施工介紹給一個(ge) 本土的塗料企業(ye) ，結果老板實話告訴我“他搞不定，主要是技術上搞不定”。
我個(ge) 人不認為(wei) 本土的塗料生產(chan) 企業(ye) 不將重點放在外牆乳膠漆的生產(chan) 和營銷上是一件壞事。當然也有個(ge) 別的企業(ye) 認準了這裏麵有“金子”，華東(dong) 的某塗料公司就將外牆塗料的生產(chan) 和施工當做主業(ye) 在抓，劍走偏鋒不一定是個(ge) 壞事。當然這幾年，我們(men) 本土企業(ye) 在大力發展真石漆，麵對的是小高層和別墅區，現在又給這些大牌的企業(ye) 盯上了，他們(men) 夾著品牌的優(you) 勢，直接衝(chong) 了進來。
總而言之，內(nei) 外牆塗料的營銷是個(ge) 係統的工程，不同的企業(ye) 根據自己的實際狀況，應該采用不同的營運模式，這樣你才有可能做得好。
責任編輯：李德勝
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