塗料經銷商如何在轉型中脫穎而出，瑞豐控股周賽珍千裏“送”真經

“麵對新的消費需求，我們(men) 的產(chan) 品、技術、服務以及創新速度是否跟得上市場的變化，能否再次引領市場，這是瑞豐(feng) 控股這幾年時刻思考的課題，也是瑞豐(feng) 這三年全力攻關(guan) 的難題”。

6月8日，瑞豐(feng) 控股女總裁周賽珍應組委會(hui) 之邀，從(cong) 千裏之外飛到在塗料之鄉(xiang) 順德召開的2022年中國塗料企業(ye) 經銷商峰會(hui) 暨第十三屆金漆獎，千裏“送”真經，向現場嘉賓分享了疫路成長的攻關(guan) 經驗。

瑞豐(feng) 控股有擁有500多個(ge) 家裝分銷商，200多個(ge) 家具廠及100多個(ge) 工程客戶的銷售網絡，是華東(dong) 地區建築塗料行業(ye) 區域龍頭企業(ye) 。

疫情三年來，原料漲價(jia) 、運費上漲、招工困難、房企暴雷……塗料經銷商日子越來越苦。

麵對疫情來襲後的市場變化，疊加90後、00後成為(wei) 新的消費新主力後消費模式的變化，但早早進入億(yi) 元俱樂(le) 部的塗料經銷商溫州瑞豐(feng) 控股，明知改變是痛苦的，在女總裁周賽珍的帶領下依然居危思變，主動轉型，連續三年逆勢增長， 2021年營收超5億(yi) 元，再次實現脫穎而出。

一、困難與(yu) 挑戰

1.疫情下的發展困境

隨著全球化的深化，社會(hui) 分工越來越細，全球供應鏈不斷擴展，深度交織，一個(ge) 環節出了問題，就會(hui) 產(chan) 生“蝴蝶效應”。秉承快速發展理念的民營企業(ye) 由於(yu) 在思維方式和發展模式方麵先天不足，措手不及，正經受著自改革開放以來最大的衝(chong) 擊洗禮。塗料行業(ye) 突出表現在神秘彩金随机派发最高赠送大幅提價(jia) 、運輸成本增加、複崗招工困難等方麵。

2.房地產(chan) 的發展困境

塗裝企業(ye) 的重要下遊市場之一，房地產(chan) 業(ye) 在疫情中的“寒冬”仍未消散，塗裝企業(ye) 應收賬款回款風險也不斷暴雷，唇亡齒寒之下，塗料行業(ye) 很難獨善其身。

3.市場需求變化帶來的困境

近幾年，來自客戶方的市場需求結構發生巨大變化。我們(men) 的消費群體(ti) 主力軍(jun) 逐漸轉移，90、00後的消費群體(ti) 對新材料產(chan) 品的追求、對產(chan) 品品質及服務的高要求，包括審美能力的都是我們(men) 麵臨(lin) 的新挑戰。

瑞豐(feng) 目前有裝飾工程和家裝零售兩(liang) 大業(ye) 務板塊。就目前來看，高端商品房外立麵，氟碳鋁板、ET板、保溫板等新材料因更美觀、更實用已逐漸脫穎而出，瑞豐(feng) 擅長的傳(chuan) 統塗料和真石漆已不再是市場主流的寵兒(er) 。

麵對新的消費需求，我們(men) 的產(chan) 品、技術、服務以及創新速度是否跟得上市場的變化，能否再次引領市場，這是我這幾年時刻思考的課題，也是瑞豐(feng) 這三年全力以赴攻關(guan) 的難題。

4.新銷售模式衝(chong) 擊下的困境

當下，互聯網科技進入快速發展的時代，90後00後的信息捕獲渠道、消費習(xi) 慣早已發生巨變，他們(men) 更多從(cong) B站、小紅書(shu) 、抖音等社交網站獲取信息，在互聯網上直接下單，如果我們(men) 還沿用做報紙、做車身廣告傳(chuan) 統媒介等於(yu) 白做，唯一的作用是喚醒了60後、70後這些我們(men) 以前的客戶記憶。我們(men) 打造了全國首家智能美居館，但不是為(wei) 了等客上門的展示，我們(men) 要做的是打造消費場景、引領消費時尚。

新的消費行為(wei) 必然催生新銷售模式，如果還是一成不變，不及時革新商業(ye) 模式，下一個(ge) 被市場淘汰的也許就是我們(men) 自己。

二、瑞豐(feng) 對策

從(cong) 上世紀80年代初起步，瑞豐(feng) 走過了三十九年的風雨路。麵對每一次巨大挑戰，瑞豐(feng) 總是順應變化，主動求變，自我革新，如今亦然。這三年，集團從(cong) 內(nei) 到外進行了大刀闊斧的革新，針對上述4個(ge) 方麵的發展困境采取了內(nei) 部管理、文化創新、產(chan) 品技術、銷售服務四個(ge) 維度的升級策略，來突破這種種禁錮著我們(men) 的困境，以此讓瑞豐(feng) 經曆蛻變，重新煥發活力。

1.內(nei) 部管理升級

一個(ge) 公司就如同一台精密運轉的機器，內(nei) 部的各個(ge) 部門和員工則是組建成機器的零件，部門之間的協同配合、協調創新，員工的個(ge) 人能力、協同能力，這些都是提高企業(ye) 整體(ti) 運行效率，實現綜合效益最大化的關(guan) 鍵。

因此，這幾年，瑞豐(feng) 投入巨額財力、大量人力物力，不斷推進內(nei) 部管理變革與(yu) 提升，推進現代企業(ye) 管理模式改革。引進4N績效管理，推動各個(ge) 部門負責人與(yu) 核心骨幹成員管理能力和工作效能提速提質。引進全麵預算管理，推動管理幹部向經營幹部轉型，進一步提高資源配置效率。引進ERP管理係統，優(you) 化公司運行和管理模式，改善業(ye) 務流程，提升工作效益，向管理要效益。同時，瑞豐(feng) 成立瑞學堂，通過道德講堂、職業(ye) 素養(yang) 、綜合技能等培訓課程，賦能員工個(ge) 人成長。

時代在變化，管理越來越趨向於(yu) 人類的本性和良知。正如稻盛和夫所言：“經營企業(ye) 第一目標是為(wei) 員工謀幸福。”我們(men) 希望能堅持這一出發點，真正做到激發員工的內(nei) 動力和源動力，真正喚醒員工心底的激情。

2.文化創新升級

2018年我們(men) 開始了以智慧賦能效率，以跨界拓展開辟事業(ye) 第二曲線。成立了瑞豐(feng) 文創科技公司，依托集團力量，使“樂(le) 睿童”項目孵化落地，努力研發和創新編程教育教玩具及配套課程體(ti) 係，深耕各大幼兒(er) 園集團、各地青少年宮、教培機構，為(wei) 他們(men) 輸送課程、培養(yang) 幼兒(er) 編程教師。

我們(men) 建設文創樞紐型平台——溫州城市會(hui) 客廳，打造專(zhuan) 注於(yu) 文化產(chan) 業(ye) 經營與(yu) 發展，以文化為(wei) 載體(ti) ，以特色服務為(wei) 己任，致力於(yu) 城市文化品位提升的公共服務空間。聯合藝術家、企業(ye) 家、市政府、高校跨界垮領域融合，將傳(chuan) 統文化雅集與(yu) 小型精品文化展結合，將會(hui) 客廳文化交流內(nei) 涵做實，從(cong) 而形成內(nei) 容共創、價(jia) 值共享的獨特經營模式。

瑞豐(feng) 轉型跨界的依據是對於(yu) 時代趨勢的預判。文化創新並非不務正業(ye) 而是對主業(ye) 的補充和加持。萬(wan) 變不離其宗，我們(men) 的道路就是圍繞需求做服務。

3.產(chan) 品技術升級

科技創新最能激發企業(ye) 的發展活力。2017年，我們(men) 投資八千萬(wan) 元在溫州新建一家專(zhuan) 業(ye) 從(cong) 事研發、生產(chan) 、銷售的粉料國家高新技術企業(ye) ——浙江瑞迪新材料科技股份有限公司。自2018年投產(chan) 以來，瑞迪新材料不斷投入生產(chan) 線技術改造與(yu) 產(chan) 品升級創新。去年曆時半年，輕質抹灰石膏生產(chan) 線技改項目完成並投產(chan) ，年產(chan) 可達20萬(wan) 噸。今年，工廠提出的目標是要邁向億(yi) 元產(chan) 值，到時浙江製造、綠色產(chan) 品、省級研發中心一個(ge) 都不落下，朝著“專(zhuan) 精特新”的小巨人企業(ye) 發展，我們(men) 決(jue) 心向著引領牆體(ti) 未來發展方向的行業(ye) 標杆邁進。

4.銷售服務升級

我們(men) 是做塗料批發零售起家的，在溫州一個(ge) 市級區域我們(men) 培養(yang) 了500家代理分銷商。目前部分分銷商年齡偏大，學習(xi) 和管理能力偏弱，缺乏長遠發展潛力的現狀。因此，瑞豐(feng) 家裝板塊聚焦用戶需求與(yu) 價(jia) 值創造，圍繞用戶核心需求和分銷商的盈利能力提升兩(liang) 個(ge) 方麵，對分銷商的銷售端、設計端和服務端等核心業(ye) 務環節做全方位賦能，共同創建新人培育製度，為(wei) 家裝集成服務注入新活力、培養(yang) 新動能。

我們(men) 成立速配兔平台，在溫州市內(nei) 南北建立前置倉(cang) ，C端20公裏配送圈，實現線上線下協同合作，線上下單線下3小時交付能力，解決(jue) 客戶一站式配送問題。2021年物流配送裏程達到200萬(wan) 公裏。

同時成立自己的專(zhuan) 業(ye) 施工團隊——公牛隊，整合服務項目，解決(jue) 客戶牆麵施工問題，實現放心、快速的家裝上門施工，並打造透明化標準服務體(ti) 係。我們(men) 還推出了“至尊寶”輕店共享合作模式，合作客戶門店展示、接單，公司出倉(cang) 、發貨、服務三位一體(ti) 為(wei) 客戶解決(jue) 了庫存高、送貨慢、施工難等問題。以專(zhuan) 業(ye) 服務彌補我們(men) 在互聯網零售衝(chong) 擊下的弱勢，讓消費者對品牌價(jia) 值認知，轉到服務與(yu) 體(ti) 驗。

5.引領行業(ye) 自我規範

企業(ye) 不是孤立存在的，總是與(yu) 所在的地區、所屬的行業(ye) 有著千絲(si) 萬(wan) 縷的聯係。同行既是利益共同體(ti) ，又是競爭(zheng) 對手，那麽(me) 就更加需要通過行業(ye) 自律營造公平的市場秩序和良好的營商環境。

去年8月，我牽頭溫州本土建築工程裝飾材料行業(ye) 18家龍頭企業(ye) ，在溫州市公共資源交易協會(hui) 的指導下，發起設立工程材料專(zhuan) 委會(hui) ，目的就是為(wei) 了更好地促進溫州公共資源交易市場的健康持續發展，加強建設工程材料行業(ye) 誠信自律，搭建高效務實的自律、服務、交流平台。

工程材料專(zhuan) 業(ye) 委員會(hui) 成立至今，吸收了來自溫州本土建築工程裝飾材料行業(ye) 20家企業(ye) ，其中國家高新技術企業(ye) 5家，黨(dang) 員4名，每家單位都將公益幫扶列為(wei) 企業(ye) 發展的重點工作，成員單位納稅總計超億(yi) 元。

未來，我希望不隻我們(men) 自己是規範的、綠色的，作為(wei) 當地建築裝飾行業(ye) 的龍頭企業(ye) ，我希望通過引領行業(ye) 自我規範給整個(ge) 行業(ye) 以發展力量和活力，充分發揮當地建築塗裝行業(ye) 的專(zhuan) 業(ye) 性、公益性和自律性，為(wei) 共同富裕市域樣板建設做出示範的精品，從(cong) 而影響和帶動其他更多精品的誕生。

改變是痛苦的，但改變是必須的。當我們(men) 通過改變而獲得重生後，就能領略生命新的長度和高度。

三年來，瑞豐(feng) 向上努力做合作商，向下努力做服務商，集經銷商、服務商、合作商於(yu) 一體(ti) ，這是一場革命，如同二次創業(ye) 。事實證明，收獲與(yu) 付出是成正比的，瑞豐(feng) 的轉型成效已然初顯。

業(ye) 務增長上，近三年持續保持銷售業(ye) 績逆勢增長，在行業(ye) 發展壓力下，回款超期完成。