湖南鄒今友：經銷商經營的製勝之道

我叫鄒今友，管理學博士，湖南隆回人，海誼建材董事長。曾經就讀清華大學經濟管理學院（獲得工商管理碩士學位）、中南大學商學院（獲得管理學博士學位），是廣東(dong) 省本科高校應用型人才培養(yang) 指導委員會(hui) 委員、中南大學商學院兼職碩士生導師、中國建築裝飾協會(hui) 材料專(zhuan) 家委委員。1997年3月加入的大家庭，至今已有25年，先後在公司多個(ge) 崗位任職高管，2006年11月創辦海誼建材開始在湖南經營美塗士品牌產(chan) 品，很多業(ye) 務遍及全國甚至海外。

“風雲(yun) 突變”，去年是我從(cong) 事塗料行業(ye) 20多年來塗料市場漲價(jia) 最堅決(jue) 的一年，漲你沒商量，隻漲不跌，相對與(yu) 2020年神秘彩金随机派发最高赠送價(jia) 格一跌再跌，此一變也。2021年7月突然傳(chuan) 來恒大債(zhai) 務暴雷事件，數月之內(nei) 恍如多米諾骨牌倒塌，眾(zhong) 多地產(chan) 頭部企業(ye) 紛紛債(zhai) 務暴雷，房地產(chan) 行情從(cong) 前幾年一路高漲到銷售停滯，對塗料行業(ye) 的衝(chong) 擊可謂史無前例，此二變也。

新冠疫情肆虐，神秘彩金随机派发最高赠送紛紛漲價(jia) ，塗料市場哀鴻遍野，在這種情況下我們(men) 業(ye) 績實現了強勢增長，這個(ge) 要得益於(yu) 美塗士藝術漆在湖南的良性發展。自2017年，我們(men) 就看到了家裝塗料市場裏藝術塗料的巨大空間與(yu) 商機，長沙是美塗士體(ti) 係裏最早推動美塗士藝術漆運營的市場，湖南也是美塗士體(ti) 係裏以省為(wei) 單位全麵推動美塗士藝術漆運營的省份。目前，美塗士藝術漆是湖南市場藝術漆的頭部品牌和引領者，市場知名度很高，經銷商體(ti) 係覆蓋每一個(ge) 縣甚至很多鄉(xiang) 鎮，擁有強大的市場推廣能力和施工技術服務力量，這個(ge) 是同行無法與(yu) 我們(men) 比的。當然，這與(yu) 公司強大的產(chan) 品研發和質量保障是分不開的，集團各級領導對湖南市場非常重視，各方麵無縫對接，這是我們(men) 強有力的靠山和保障。

在經營過程中我們(men) 遇到了很多難題，一難是市場競爭(zheng) 日趨白熱化，特別是一些攪局者低於(yu) 成本價(jia) 銷售的不正當市場競爭(zheng) 。我們(men) 主要通過差異化跳開與(yu) 主要競爭(zheng) 對手在傳(chuan) 統塗料（紅海）的血腥競爭(zheng) ，像藝術漆一樣，美塗士藝術漆在湖南市場就遠遠領先於(yu) 行業(ye) 的幾大巨頭，我們(men) 做藝術漆領域（細分市場、藍海）的佼佼者，當我們(men) 把藝術漆做好後，反過來又可以反哺傳(chuan) 統塗料的業(ye) 務。二難是團隊建設的問題，一方麵現在人力成本非常高，吃掉了很大一部分毛利；另一方麵現在員工當老板的意念很強，往往團隊的一些人才好不容易培養(yang) 出來，結果人家選擇自己出去創業(ye) 。這個(ge) 問題很棘手，要想完全解決(jue) 不可能，隻要盡可能控製在可控範圍內(nei) 就是勝利。我們(men) 一方麵進行品牌建設，加強對消費者的品牌拉力，打造無憂服務係統建立美塗士在消費者心目中的“口碑”，減少對個(ge) 人的依賴，提升員工的人均產(chan) 值與(yu) 人效；另一方麵進行團隊的梯隊建設，當一些幹部或員工流失後馬上就有有生力量替補上去；再者就是探尋“項目合夥(huo) 人製”使一些與(yu) 員工和幹部成為(wei) 公司事業(ye) 的合夥(huo) 人。

目前，塗料零售市場越來越難做，內(nei) 牆塗料方麵，精裝房市場正大肆搶奪零售市場；外牆塗料方麵，房地產(chan) 集采加劇塗料企業(ye) 的分化，加上資金壓力等因素，中小塗企遭遇前所未有的壓力。我覺得生意在任何時代都有好做的也有不好做的，就像美塗士初創時期正值行業(ye) 的高速成長期，美塗士生意做得風生水起後來居上成為(wei) 行業(ye) 的黑馬，但也有很多品牌沒幾年就銷聲匿跡了。所以我倒不覺得零售生意很難做，相反我們(men) 這一輪正是借助美塗士藝術漆在零售市場的優(you) 異表現完成了美塗士漆在湖南市場的彎道超車。美塗士從(cong) 底到麵產(chan) 品一體(ti) 化的整合經營是一個(ge) 非常好的策略，它一方麵為(wei) 消費者帶來很高的附加值，帶來一站式服務，提供了很大的便利，提升效率，並且質量與(yu) 服務有保障。另一方麵為(wei) 廣大經銷商增大了客單值，提高了成交率，提升了銷量，這是一舉(ju) 兩(liang) 得的事，消費者和經銷商都很喜歡。

在1990年代後期和2000年代初期是塗料行業(ye) 的高速發展期，整個(ge) 行業(ye) 非常流行一廠多品牌，有些塗料廠甚至有幾十個(ge) 品牌，由於(yu) 品牌太多，當市場競爭(zheng) 激烈以後，往往很多品牌都保不住，因此一些廠家的主品牌也沒做好導致喪(sang) 失主品牌，不得已隻有另推品牌。當時美塗士旗下的品牌算少的，但也有四大品牌，我當時負責集團的全麵營銷工作，力主把美塗士品牌作為(wei) 企業(ye) 的主品牌推廣，周偉(wei) 健董事長英明決(jue) 策也全力支持我的意見，所以美塗士一直作為(wei) 企業(ye) 的主品牌推廣發展起來並成為(wei) 行業(ye) 的優(you) 秀龍頭企業(ye) 。

當前的形式下，在塗料行業(ye) 要做好這門生意一、品牌選擇，選一個(ge) 好的品牌：廠家有實力、品牌有知名度、品質穩定，生意就成功了一半。選好了品牌還要注意當地的品牌建設才是長久之道，才能事半功倍。二、團隊建設，一個(ge) 人的力量是有限的，做一個(ge) 店麵可以是夫妻店甚至一個(ge) 人也可以撐得起，但要做好一個(ge) 市場做好一門生意，那就要有團隊意識。三、做好細分市場如藝術塗料帶動傳(chuan) 統塗料營銷，美塗士藝術漆相比隻做藝術漆的品牌，最大的優(you) 勢就是因為(wei) 美塗士在傳(chuan) 統塗料市場已經積累了相當的知名度與(yu) 口碑，消費者很容易認知，隻經營藝術漆的品牌往往成立的時間都不長，在消費者心目中沒有知名度和口碑。同時，隻經營藝術漆的品牌往往規模小，體(ti) 量小，抗風險能力弱。四、服務體(ti) 係的建立。

這幾年很多經銷商夥(huo) 伴都經曆了疫情之痛、市場之痛以及轉型之痛，2023年，這種痛可能會(hui) 更厲害。我想對美塗士其他經銷商夥(huo) 伴們(men) 說：“定力”，不管疫情多厲害，總有被控製的時候，我們(men) 要相信黨(dang) 相信國家。不管市場如何多變，但萬(wan) 變不離其宗，我們(men) 選擇了美塗士，就該有應有的定力，不能朝三暮四，或者遇到困難就轉向。藝術漆是當今市場的風口，美塗士產(chan) 品質量相當穩定可靠，這是我用幾十年的經驗總結出來的，美塗士藝術漆產(chan) 品質量和施工性能在行業(ye) 內(nei) 也是非常優(you) 秀的，這是行業(ye) 人一致的評價(jia) 。機會(hui) 無限好，自當有定力，不負韶華不負卿。