塗料企業需打造經銷商合夥人機製

    如果把企業(ye) 比作一棵大樹，毫無疑問，經銷商就是地底下的根。因此，經銷商對於(yu) 企業(ye) 的重要性不言而喻，說是企業(ye) 的生命線也不為(wei) 過。

    當前，塗料行業(ye) 正處於(yu) 一個(ge) 重要的發展節點，國內(nei) 產(chan) 能過剩、資源和能源不斷消耗、環境的汙染、房地產(chan) 麵臨(lin) 去庫存的情勢等，這些問題對於(yu) 塗料行業(ye) 而言，無一不是重大的挑戰。在蘊含生機與(yu) 大洗牌並存的大背景下，塗料企業(ye) 若要生存和發展，更加需要經銷商的穩定和配合。

    過去，企業(ye) 給經銷商供貨，給予人力、物力、財力支持等，但現在這種模式已經很難把大經銷商和企業(ye) 形成命運共同體(ti) 。當下，塗料企業(ye) 要打造合夥(huo) 人機製，促進渠道管理的優(you) 化升級。

    案例——經營五年，經銷商無奈“跳槽”

    對於(yu) 經銷商來說，選一個(ge) 品牌作為(wei) 創業(ye) 起點，也是經過深思熟慮的。猶如兩(liang) 口子談戀愛，從(cong) 相識相知相愛，再到開花結果，都是雙方磨合的結果。當然，合作期間也難免會(hui) 有分歧，但不到非不得已，經銷商不會(hui) 走到“分手”這一步，不會(hui) 輕易更換品牌。

    陝西某地的經銷商，2011年開始經營某塗料品牌，由於(yu) 其超強的個(ge) 人能力、高瞻遠矚的思維以及獨特的經銷商盈利係統，在當地市場他帶領團隊將該品牌從(cong) 零做起，短短三四年時間便搭建了一個(ge) 擁有200多個(ge) 分銷商的經營網絡，年銷售額超過千萬(wan) ，在當地建材市場也堪稱是一批黑馬。

    但結果呢，由於(yu) 該經銷商代理的品牌，產(chan) 品沒有特色，品牌也沒有知名度，產(chan) 品質量又不穩定，並且供貨慢；同時由於(yu) 營銷人員流動頻繁，導致服務還跟不上，廠商的結合甚至還沒有撐到“七年之癢”，該經銷商就不得不重新考慮更換品牌或者另謀出路了（最終在與(yu) 眾(zhong) 多品牌企業(ye) 接觸後，該經銷商毅然選擇自主貼牌，經營自主品牌的道路）。

    產(chan) 品沒有特色、品牌沒有知名度、後續服務不到位……這都直接會(hui) 導致經銷商賺不到錢，很難支撐經銷商的團隊和營銷費用，合作也自然難以長久。這對於(yu) 很多小微型企業(ye) 來說，尤為(wei) 常見。前方客戶開發速度如雲(yun) ，後院救火如麻，這終究不是長久之計。

    破局——打造經銷商合夥(huo) 人機製

    其實，塗料企業(ye) 要警惕經銷商“跳槽”局麵的蔓延，尤其是重量級經銷商，對於(yu) 其他區域的連帶影響效應不可小覷；但同時隔斷這種蔓延趨勢也並非無計可施。這就需要企業(ye) 和經銷商從(cong) 過去簡單的買(mai) 賣關(guan) 係，變成今後的合夥(huo) 人機製。一如在企業(ye) 管理中，老板和員工需從(cong) 雇傭(yong) 關(guan) 係變成合夥(huo) 人關(guan) 係，是一個(ge) 道理。

    從(cong) 去年開始，很多企業(ye) 都開始摸索合夥(huo) 人的模式，如雅庭漆、貝尤安貝殼粉塗料、吉人樂(le) 妝等，它們(men) 的嚐試也在業(ye) 界取得了很好的口碑。

    那麽(me) ，企業(ye) 打造經銷商的合夥(huo) 人模式，需要重點注意哪些點？

    第一，構建經銷商盈利係統。對於(yu) 商業(ye) 來說，一切不盈利的商業(ye) 行為(wei) 都是耍流氓，盈利也自然是經銷商所追求的最終目的。對於(yu) 塗料經銷商來說，尤其是剛入行的經銷商，企業(ye) 非常有必要幫助其初期能夠盈利，而後則讓其能夠在自行運營的過程中同樣能夠獲利。

    因此，初期協助經銷商建立團隊，構建盈利模式，確定渠道和方向，明確廣告和推廣切入點。通過當地市場調研，構建經銷商的產(chan) 品及定價(jia) 係統，並通過係列活動，幫助經銷商快速上路，這很關(guan) 鍵。在中後期，對於(yu) 團隊專(zhuan) 業(ye) 指導，並根據市場變化，給予經銷商一些新的營銷思路指導，幫助經銷商打造持續盈利係統，這也很關(guan) 鍵。

    對於(yu) 重點的樣板市場，還可以形成與(yu) 公司的利益捆綁機製，構建命運共同體(ti) 。這樣一來，對於(yu) 經銷商來說，更加不會(hui) 輕易更換品牌。

    第二，加強技術創新。對於(yu) 企業(ye) 來說，產(chan) 品永遠是經銷商征戰市場的王牌。企業(ye) 唯有在產(chan) 品上滿足市場需求，如過去市場對於(yu) 塗料的要求僅(jin) 僅(jin) 是耐擦洗性、白度、豐(feng) 滿度等基本功能要求很高，很多產(chan) 品的賣點也會(hui) 重點突出耐擦性能達到多少多少。對於(yu) 塗料來說，一方麵是能起到保護牆體(ti) 的功能，另外一大功能就是裝飾功能。隨著80後90後消費者的崛起，價(jia) 格不再是首選條件，大家對於(yu) 塗料的環保性能、美化裝飾性能的追求越來越高。肌理璧膜、藝術塗料、貝殼粉、海藻泥、矽藻泥等功能性塗料也逐步走進千家萬(wan) 戶，部分替代了傳(chuan) 統的內(nei) 外牆乳膠漆。

    所以作為(wei) 企業(ye) ，必須從(cong) 市場出發，做精做細，為(wei) 經銷商打造盈利性的產(chan) 品體(ti) 係。

    第三，提升企業(ye) 核心競爭(zheng) 力。在與(yu) 經銷商聊天的過程中，很多經銷商往往會(hui) 吐槽：某外資品牌以及國內(nei) 一線品牌代理條件苛刻，壓貨多，他們(men) 苦不堪言。但事實上，你可以看到，這些品牌的經銷商流失率卻非常低。

    為(wei) 什麽(me) ？

    在如今優(you) 勝劣汰的市場環境中，作為(wei) 企業(ye) ，打鐵還需自身硬。隻有企業(ye) 強大了，經銷商才會(hui) 更穩定。畢竟大樹底下好乘涼，誰也不願意跟一個(ge) 搖搖欲墜的企業(ye) 擔驚受怕。所以，塗料企業(ye) 加強品牌創新和提升品牌形象，是企業(ye) 幫助經銷商贏得市場競爭(zheng) 的關(guan) 鍵。

    總之，麵對劣汰環境，塗料企業(ye) 一定要順應市場需求，迎接各種挑戰，了解困境的原因，然後分析改變，做好應對策略，這樣才可能在困境中迎來新的發展。