我們到底還需不需要化工貿易商

    首先，我要向今天仍然活著並且還能盈利的化工貿易商表示崇高的敬意。在目前的環境下，做化工貿易還能賺錢還能生存真的不是一件容易的事情。

    有一中國最大的石油化工生產(chan) 集團將旗下所有煉廠生產(chan) 的產(chan) 品整合在一起營銷成立了銷售公司，我曾經問他們(men) 銷售公司的幾位處長他們(men) 的營銷策略是怎樣的?這幾位好兄弟告訴我——直銷，盡一切可能直銷，尤其是市場量大的大宗品。為(wei) 此，集團內(nei) 部對直銷的比例是有考核要求的；我曾經與(yu) 一家德國生產(chan) 企業(ye) 交流，他們(men) 中國區的銷售總監非常明確的告訴我，公司的政策就是直銷，不考慮發展貿易商，這家公司做的都是特種化學品和特種樹脂；國外公司如巴斯夫、贏創和陶氏化學們(men) 盡管沒有采用完全的直銷方式在中國做生意，但最近的三年他們(men) 的貿易商“隻出不進“是一個(ge) 不爭(zheng) 的事實，除非你有非常強的實力和能力，否則要成為(wei) 這些世界級的公司在中國的經銷商越來越變得不可能。直銷大品種、直接服務客戶成了所有的生產(chan) 企業(ye) 不約而同的選擇。我也與(yu) 國內(nei) 的生產(chan) 企業(ye) 不少老總們(men) 進行過溝通，他們(men) 毫不猶豫的告訴我，直銷還是直銷，盡一切可能直接服務客戶也成了他們(men) 共同的選擇。在這種環境下以化工貿易為(wei) 主業(ye) 的公司的生存化境在惡化，要能賺到錢是一件越來越困難的事。

    回顧到15年前，我們(men) 在市麵上聽得最多的一個(ge) 詞就是——獨家代理！而現在，中外生產(chan) 企業(ye) 都不約而同的將這四個(ge) 字從(cong) 他們(men) 的營銷策略中抹了出去，原因是多方麵的，本人幹了18年的采購，我也不認為(wei) 獨家代理的利大於(yu) 弊。製造商對市場過高的期望讓這些獨家代理商越來越感到力不從(cong) 心，為(wei) 了能完成企業(ye) 管理層逐年加大的銷售任務，銷售經理們(men) 不得不想盡一切辦法確保銷售任務能得以完成，而公司希望這個(ge) 銷售指標必須逐年得到增長。

    貿易公司也變得非常現實，所謂獨家代理就是要求對某一類產(chan) 品在某一個(ge) 地區隻能賣特定生產(chan) 企業(ye) 的東(dong) 西，具有強烈的排他性。在當今市場，隻賣某一家企業(ye) 生產(chan) 的產(chan) 品，讓貿易商越來越活不下去，混業(ye) 經營成了幾乎所有貿易商的不二選擇；還有一些貿易商通過獨家代理某些企業(ye) 的產(chan) 品進化到仿製，從(cong) 而賣自己品牌的同類產(chan) 品，在雙方“共同努力下“，“獨家代理”這些四個(ge) 字被抹掉就順理成章了。

    當今的市場對貿易商而言什麽(me) 好賣就賣什麽(me) ，什麽(me) 好賺就賣什麽(me) ；對生產(chan) 企業(ye) 而言，誰能幫我把東(dong) 西賣出去我就賣給誰。所以在同一個(ge) 區域，你會(hui) 發現好幾家貿易公司都在賣同一個(ge) 生產(chan) 商的東(dong) 西；在市場比較集中的華東(dong) 和華南地區，生產(chan) 企業(ye) 甚至自己成立了銷售公司來賣自己的產(chan) 品。現在的生產(chan) 企業(ye) 和貿易商活得很累，他們(men) 既要同共同的競爭(zheng) 對手競爭(zheng) 市場，賣同一個(ge) 企業(ye) 生產(chan) 產(chan) 品的貿易商之間也在展開慘烈的惡鬥，為(wei) 了撿到生產(chan) 企業(ye) 留下的“殘湯剩菜“，這些貿易商對同一個(ge) 客戶自然就展開了低價(jia) 競爭(zheng) ，做到不賺錢為(wei) 止。

    由於(yu) 80%的銷售集中於(yu) 20%的客戶，也就是著名的二八原則，而這一塊成了各個(ge) 製造企業(ye) 當然不二的直銷爭(zheng) 搶地，沒有了獨家代理導致經銷你產(chan) 品的貿易商沒有忠誠度隻有利益關(guan) 係，所以生產(chan) 企業(ye) 拚命加大直銷力度也就順理成章了，因為(wei) 直銷才能保證客戶真正能用到自己生產(chan) 的東(dong) 西，貿易商越來越靠不住。餘(yu) 下80%的客戶基本是中小企業(ye) 或者大企業(ye) 裏麵非常瑣碎的訂單，服務這些中小企業(ye) 或者大企業(ye) 裏麵非常瑣碎的訂單成本相當的高，這一塊他們(men) 當然歡迎貿易商去幹，營銷產(chan) 品的同質化和貿易商經營方式的同質化導致這一塊的盈利狀況急劇惡化，有時候，哪怕送幾桶貨貿易商也隻敢加幾個(ge) 點的毛利；由於(yu) 貿易商絕大部分是輕資產(chan) ，沒有了獨家代理的貿易商們(men) 要想從(cong) 上遊生產(chan) 企業(ye) 中拿到賬期，成了一件越來越不可能完成的任務，中國的化工貿易商尤其是中小型的貿易商絕大部分都是現貨采購，放賬銷售，自己硬扛資金使用成本，而直銷是敢放賬的，因為(wei) 客戶多數有工廠和其他固定資產(chan) ，看得見的，很難一夜之間跑掉。

    中國貿易商的數量實在是太多，而且超過90%都是同質化，在這種越來越“上不著天下不著地“的市場環境中，個(ge) 人認為(wei) 銷售額低於(yu) 4個(ge) 億(yi) 的貿易商可能超過七成在今後的5年都會(hui) 關(guan) 門。下麵三個(ge) 因素會(hui) 加速這個(ge) 過程：1、市場資訊越來越透明，以往那種靠信息的不對稱和買(mai) 通個(ge) 別技術和采購人員的貿易方式越來越難以存活；2、中國製造業(ye) 開始加速整合，中小型生產(chan) 企業(ye) 會(hui) 大批的倒閉，中國製造業(ye) 總量不會(hui) 下滑並且還會(hui) 逐年的上升，但製造企業(ye) 的數量一定會(hui) 大幅度減少，什麽(me) 叫企業(ye) 做大做強？今後五年中國應該不需要這麽(me) 多的生產(chan) 企業(ye) ，相應的貿易商數量呈斷崖式的下降也將成為(wei) 一個(ge) 不爭(zheng) 的事實；3、電子商務的發展會(hui) 加速生產(chan) 製造企業(ye) 的數量減少和貿易商數量的大幅減少。中國最成功的電子商務是在消費領域，你看看京東(dong) 、淘寶和亞(ya) 馬遜，它們(men) 都是以瑣碎的小單作為(wei) 生存的基礎，你基本上看不到大的訂單和大品種的出現。我們(men) 目前的化工電子商務走入了一個(ge) 誤區，總希望做市場資訊高度透明的大品種，對大單情有獨鍾，這樣不可能賺到錢，至少目前來看我個(ge) 人還找不出任何的理由讓鈦白粉和乳液生產(chan) 企業(ye) 不是直接服務客戶而是通過你這個(ge) 電子商務公司走一手。實際上京東(dong) 、淘寶和亞(ya) 馬遜們(men) 已經告訴了大家專(zhuan) 注於(yu) 小品種和瑣碎的訂單更能體(ti) 現電子商務的價(jia) 值，這就是我們(men) 采購心目中期望看到的采購外包（以後專(zhuan) 門來談）。

    化工貿易商以後怎麽(me) 生存？你不可能既不靠天也不靠地，所謂天就是上遊的供應商，所謂地就是下遊的客戶。在上遊生產(chan) 企業(ye) 中間入股或者采用日本商社的模式相互參股，賣“自己企業(ye) 生產(chan) 的東(dong) 西”你會(hui) 發現好處太多了；或者你得到某一個(ge) 下遊的大客戶鼎力支持，把你作為(wei) 他采購部的一個(ge) 外延；不少的大型企業(ye) 已經開始成立自己的貿易公司，除了統一采購為(wei) 自己的企業(ye) 服務外，還利用自己采購在量上的優(you) 勢將一部分神秘彩金随机派发最高赠送在市場上麵去賣，例如我們(men) 看到的金發科技在這方麵就做得非常出色。

    如果你希望完全不靠天也不靠地你就必須有一個(ge) 非常強的獨立的市場研發團隊，浙江有一個(ge) 非常強的化工貿易公司一年花幾千萬(wan) 養(yang) 著一個(ge) 市場研發團隊，即使這樣他們(men) 去年在現貨市場仍然虧(kui) 了好幾個(ge) 億(yi) ，幸虧(kui) 在期貨市場撈了回來；我曾經與(yu) 一個(ge) 大型的化工貿易公司老總和營銷團隊成員進行過交流，從(cong) 老總和業(ye) 務人員骨子裏都認為(wei) 自己最懂市場，從(cong) 和他們(men) 老總和業(ye) 務人員交談過程中他們(men) 都不認為(wei) 有必要設立獨立的市場部去研究市場，不錯，他們(men) 對自己所負責的產(chan) 品每天的市場行情的確了如指掌，賺了錢沒有呢？沒有。三年前，華南地區有一家年銷售額過百億(yi) 的化工貿易公司，他們(men) 的銷售總監、業(ye) 務經理和業(ye) 務員對現貨市場都了如指掌，我曾經向他們(men) 的老總建議成立市場研究部，用獨立的眼光去看市場，他們(men) 老總明確告訴我業(ye) 務不是這樣玩的，集團完全沒有必要花這個(ge) 錢，結果呢？現在他們(men) 的化工貿易已經不存在了。你不花錢去了解你的競爭(zheng) 對手，去了解你的市場和你的客戶，你想將你的化工業(ye) 務做大不難，做到能賺錢，能賺到滿意的錢應該幾無可能。這種曾經做得很大但現在不見了的公司我可以舉(ju) 很多例子，他們(men) 都有一個(ge) 特點就是沒有專(zhuan) 門獨立的市場研究機構。

    個(ge) 人認為(wei) ，一旦做化工電子商務的公司真正醒了過來，這種完全不靠天不靠地的公司要想繼續生存下去幾乎無可能，也就是純的貿易公司，尤其是中小型的，趁現在還有一點點薄利、人脈和網絡，趕緊“投親(qin) 靠友”吧，否則還是關(guan) 門的好，至少還不至於(yu) 將過去多年辛辛苦苦的賺的錢又虧(kui) 回去。