這個(ge) 話題，早就說爛了，今天為(wei) 什麽(me) 翻出冷飯來炒？實在是因為(wei) 這個(ge) 話題雖然早已深入人心，但是一到真金白銀拿出來的時候，幾乎誰都可能手軟。
銷售部門的費用問題，既是老板們(men) 的心病，也是銷售經理人的心病。誰都明白沒有投資不可能有回報，因此沒有人會(hui) 對於(yu) 銷售費用一口拒絕。但是，到了實操層麵，這又確實是一個(ge) 讓老板落淚，讓經理長嘯的話題。
日前，聽聞某企業(ye) 2017年銷售業(ye) 務提成比例終於(yu) 獲得批準，我為(wei) 這家企業(ye) 慶幸，或許他們(men) 就此闖過了最為(wei) 困難的一年，從(cong) 此觸底反彈。之所以值得慶幸，是因為(wei) 這家企業(ye) 的2017年提成比例曾經遭到內(nei) 部高層的劇烈反對，以至於(yu) 這個(ge) 討論一度擱淺。一眾(zhong) 老臣攛掇創業(ye) 第一代激烈反對這個(ge) 並不算太高的提成方案，而企二代則力挺這個(ge) 方案。原因無他，老臣們(men) 憤憤不平：我們(men) 幹了這麽(me) 久，也沒有拿到這個(ge) 待遇，這幫小年輕憑什麽(me) ？企二代的回答倒是幹脆：企業(ye) 目前急需要訂單，隻有他們(men) 能帶來訂單。
我相信，大多數精明的生意人都會(hui) 讚成企二代的理念，大家都明白：隻要提成比例稍一縮水，哪怕隻是一個(ge) 百分點，走上前線的就必定是一支心懷不滿，無心戀戰的銷售團隊，就算老板長出三頭六臂，也斷難發現他們(men) 在哪裏偷了懶，混補助，混底薪，混日子，說不定還可以做點小生意。如果那樣，就又一次進入“招聘—-費用高—-業(ye) 績低—-解散—沒人賣塗料—-再招聘”的惡性循環。
在如何管理銷售團隊的費用上，老板必然麵對多重困境：如果過於(yu) 寬鬆，不僅(jin) 會(hui) 導致浪費，還可能滋生出驕橫的心態；如果過於(yu) 嚴(yan) 苛，不僅(jin) 士氣低落，而且企業(ye) 因小失大。有人聽說銷售預算能解決(jue) 問題，但是過上一年半載又發現：費用達到了預算，銷量卻沒有達到預期。確實，如果這個(ge) 問題容易解決(jue) ，就不會(hui) 有連篇累牘的著述來討論，更不會(hui) 有人說從(cong) 產(chan) 品到貨款回籠是“驚險的一跳”。多年來，在這“驚險的一跳”前，沒有跳過去的企業(ye) 難以計數。
解決(jue) 問題雖然困難，但是並非無從(cong) 著手。一方麵，依靠係統思維和過程管控，穩妥處理好費用預算和銷量預期的關(guan) 係；另一方麵，要能深刻理解所謂的“新常態”，所謂的“轉型先轉念”，其中一個(ge) 關(guan) 鍵性的轉變就是從(cong) 以前那種主要經營“物”的思維方式轉向主要經營“人”的思維方式。
經營“人”和經營“物”最本質的區別就是：人是活的，物是死的。有人會(hui) 笑話施青林在說廢話，但是我想告訴大家，很多企業(ye) 就是這樣走上不歸路的，而且他們(men) 一直沒明白過來自己失敗的原因。在我上麵說到的那家企業(ye) 裏，創業(ye) 一代和老臣們(men) 的想法就是：我們(men) 花錢顧他們(men) 來，他們(men) 就得聽我們(men) 的，讓他們(men) 開源節流，不對麽(me) ？觀點沒錯誤，方式太簡單，態度太粗暴，這就是典型的用經營“物”的方式在經營“人”。
有人會(hui) 問了：這樣說來，還要什麽(me) 規範管理？要不要索性哄著他們(men) 幹活兒(er) ？同樣錯誤！在簡單粗暴和姑息養(yang) 奸之間，有一條“中庸之道”，那是唯一正確的方式。麵對高呼“有趣比有錢更重要”的90後員工（注意：00後很快登場），獎罰和洗腦很容易走向簡單粗暴，而一味遷就則又蒼白貧乏了很多。
你說“生意越來越難做”，佛說：世間法本如是，因為(wei) 淘汰賽中，對手隻會(hui) 越來越強。
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