作為(wei) 中國最早創立的民族塗料企業(ye) 之一，廣州工控旗下廣東(dong) 珠江化工塗料有限公司（以下稱“珠塗公司”）主打“重防腐塗料”，產(chan) 品應用於(yu) 大亞(ya) 灣和嶺澳核電站、琶洲會(hui) 展中心、廣州新火車站、汕頭南澳大橋等多項重點工程， 在工業(ye) 防護塗料領域具有良好的口碑和知名度，銷量居華南地區前列。
但今年前三季度，珠塗公司麵臨(lin) 市場低迷、競爭(zheng) 加劇、疫情影響等多重衝(chong) 擊，發展一度出現阻滯。在集團公司委派的珠塗公司改革發展協調指導組的支持幫助下，珠塗公司深入開展營銷改革，推動公司由生產(chan) 型企業(ye) 轉變為(wei) 營銷型企業(ye) 。今年10月，珠塗公司營業(ye) 收入同比增長37.25%，環比增長22%，改革初見成效。
增強服務意識
隨著產(chan) 品標準化、價(jia) 格透明化等趨勢，“服務”作為(wei) 塗料產(chan) 品關(guan) 鍵增值點重要性日益凸顯。珠塗公司從(cong) 7月份起每周召開銷售專(zhuan) 題會(hui) 議，了解銷售動態、探討銷售問題、分析銷售需求，切實解決(jue) 銷售痛點。
對業(ye) 務人員進行“一對一”談話，了解業(ye) 務人員工作需求、給予幫助支持；由公司領導帶頭，區域經理、業(ye) 務人員分片分責任區跑市場，切實從(cong) 思想上摒棄“坐銷”，做到“市場在哪裏，人員就在哪裏”。逐步樹立業(ye) 務人員的責任意識和服務意識，化被動為(wei) 主動向客戶介紹、解說產(chan) 品配套使用方法，用心做好每一個(ge) 銷售環節。
強化製度保障
規範員工管理，珠塗公司修訂完善《員工手冊(ce) 》《考勤休假管理辦法》《問責管理暫行管理辦法》，凸顯製度規範體(ti) 係建設，重塑企業(ye) “有呼必應，令行禁止”的強有力執行體(ti) 係。
珠塗公司銷售網絡立足華南，輻射全國。為(wei) 加強渠道及客戶管理，珠塗公司有序推動《經銷商管理辦法》建立，從(cong) 製度上規定經銷商選擇標準及設立程序，規範經銷商銷售區域管理、價(jia) 格管理及對經銷商的維護、考核及監管。
借助集團推行任期製和契約化考核契機，珠塗公司以銷售係統為(wei) 前導，優(you) 化係統架構、明確人員職責，推行全員競崗，使能者上、平者讓、庸者下。
推行全新銷售政策
優(you) 化重設市場部，完善銷售係統的市場機能；重新調整銷售部、膠粘劑事業(ye) 部兩(liang) 個(ge) 銷售部門的渠道組區域和客戶分配，打破以往塗料、膠粘劑產(chan) 品獨立銷售的情況，提高業(ye) 務人員工作效率。
出台激勵政策，推動經銷商充分發揮主觀能動性主推珠塗公司產(chan) 品，和珠塗公司攜手共進。
在新政策激勵下，珠塗公司10月收到的貨款環比增長74.68%，當月營業(ye) 收入同比增長37.25%、環比增長22%。
轉型現代數字化營銷企業(ye)
下一步，珠塗公司將進一步深化市場改革，利用設備聯網、物流聯網、K3係統聯網、客戶費用數據關(guan) 聯等數據連接方式，充分掌握客戶需求，加強全流程數據的動態采集，實現多源數據的一體(ti) 化。
通過數據化的精益分析和高階分析，珠塗公司將深耕產(chan) 品、價(jia) 格、渠道、宣傳(chuan) “4P”管理，最終通過數據提取引導營銷，全麵推動公司由生產(chan) 型企業(ye) 轉型為(wei) 現代數字化營銷企業(ye) ，為(wei) 實現2021年生產(chan) 經營目標和2022年良好開局奮力衝(chong) 刺。
文章來源：廣州工控
責任編輯：雷達
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