電商橫行 經銷商該如何守住自己的陣地？

    互聯網時代，銷售資質的門檻似乎一夜之間拉到了底線以下。“人人都能賣”的時代，將那些原本靠著貿易起家的經銷商，驚出了一身冷汗。原本賴以為(wei) 生的營生，竟然如此毫無技術可言。 

    電商平台橫行，線下渠道式微，傳(chuan) 統經銷商會(hui) 不會(hui) 就此被替代，線下的生意還能不能做？零售商，尤其是渠道商還有沒有存在的價(jia) 值？如果有，價(jia) 值在哪裏？經銷商該如何建立這樣的價(jia) 值？

    線下渠道跑不掉的兩(liang) 大趨勢

    要解決(jue) 以上問題，我們(men) 首先得弄清楚，互聯網化以後，線下渠道的發展趨勢是什麽(me) 。以我個(ge) 人對線下、線上渠道的了解，經銷商未來的定位，以下兩(liang) 個(ge) 趨勢是跑不掉的。 

    趨勢一：即使互聯網化的程度再升級，經銷商也不是被“去中間化”，而是“再中間化” 

    為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 說，我有3個(ge) 理由： 

    1.秩序和順序好調整，但是社會(hui) 關(guan) 係的文化很難調整。中國是一個(ge) 人情社會(hui) ，也是一個(ge) 關(guan) 係社會(hui) ，更是一個(ge) 信譽體(ti) 係和法律法規製度很不完善的社會(hui) 。而互聯網化講究的是規範和標準，一切有據可查，一切按標準做事。現實的渠道商和下線客戶之間，因為(wei) 操作的需要，規範化程度低，口頭契約程度高。有些桌子下麵的事情，是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為(wei) “區域交易關(guan) 係趨向穩定”。 

    2.除非中國不存在地方利益一說，否則經銷商必將長期存在。經銷商憑在當地浸淫多年建立起來的關(guan) 係網，工商、稅務、質檢等關(guan) 係的疏通和打理，很多品牌其實都是在搭便車，地方關(guan) 係的處理是企業(ye) 的重要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。 

    3.經銷商做能賺錢，不代表廠家做就能賺錢。其中一個(ge) 很重要的原因，就是廠家的區域經理很難用“所有者”的心態和眼光，去看待經營過程中的每件事，尤其是對成本的看法。最終導致的結果是，能賺錢的東(dong) 西也變得賠錢，我稱之為(wei) “老板心態的魔力”。 

    趨勢二：分享經濟時代，是製造商和經銷商的分工越來越明確，而不是經銷商失業(ye)  

    2008年，我在做互聯網趨勢預測的時候，還有個(ge) 錯誤的認識：電商渠道的興(xing) 起，不是擠壓線下渠道，而是打壓門店生存空間。今天來看，實體(ti) 零售門店依然存在價(jia) 值。 

    未來經銷商核心價(jia) 值將聚焦在以下三個(ge) 方麵： 

    1.人是社會(hui) 化的動物，尤其是女人。消費過程顯然不僅(jin) 僅(jin) 隻有買(mai) 賣動作，還有服務、社交和體(ti) 驗等隱性需求，對於(yu) 有較高售後要求的建材產(chan) 品尤其如此。而門店的本地化服務和集中的商業(ye) 街，為(wei) 消費者提供了可比較、可體(ti) 驗的現實感受。 

    2.成為(wei) 多品牌同類產(chan) 品的售後服務中心，變一次收費為(wei) 多次服務收費，建立本地化的粉絲(si) 群。尤其是那些需要專(zhuan) 業(ye) 技能才能持續提供售後服務的產(chan) 品，如大型家電產(chan) 品，誰有辦法將售後的成本屬性轉變為(wei) 利潤屬性，誰就真正控製了渠道。 

    3.提高配送的質量和半徑，成為(wei) 快遞和物流公司區域配送的潛在競爭(zheng) 對手。京東(dong) 商城在產(chan) 品配送上前向一體(ti) 化，在成都、廣州、上海、北京等地廣設倉(cang) 庫基地，與(yu) 快遞公司直接競爭(zheng) 。事實上，未來真正能與(yu) 快遞、物流形成競爭(zheng) 態勢的是星羅棋布的本地化門店。

    建立核心價(jia) 值，堅守自己的陣地

    因此，我們(men) 說互聯網時代，經銷商需要建立的三大核心價(jia) 值是：實體(ti) 門店的社會(hui) 價(jia) 值、社會(hui) 關(guan) 係的通路價(jia) 值、本地化服務的拓展價(jia) 值。 

    1.實體(ti) 門店的社會(hui) 價(jia) 值：消費者需要的，才是必須存在的 

    對策：雙鳥在林，不如一鳥在手。 

    案例： 

    “趙總，如果您的店鋪既有人流，又有銷量，您說這個(ge) 店鋪是誰的？” 

    “當然是我的嘍！” 

    “以您十多年的江湖經驗，您覺得自己是在線上有優(you) 勢，還是在線下有優(you) 勢？” 

    “應該線下還是有優(you) 勢些！” 

    “關(guan) 鍵是實體(ti) 店的成本高啊！” 

    “那您知道一個(ge) 真正旺銷的網店，需要哪些成本嗎？” 

    “我還真不清楚！” 

    （可以給經銷商算網店的賬……） 

    “如果線下的馬路兩(liang) 邊沒有一家實體(ti) 商店，會(hui) 是一個(ge) 什麽(me) 景象？” 

    “應該不可能!” 

    “對呀！互聯網是一個(ge) 渠道，線下也是一個(ge) 渠道，兩(liang) 者有所分工而已。互聯網對實體(ti) 渠道的衝(chong) 擊，是一個(ge) 篩選、提升的過程，那些底子不厚的店，肯定要被淘汰，留下來的店才能真正成為(wei) 線下的旺店。這個(ge) 實體(ti) 店建起來後，廠家拿得走嗎？線上搶得走嗎？這才是您在線下渠道安身立命的根本啊！” 

    2.社會(hui) 關(guan) 係的通路價(jia) 值：向上的政府關(guan) 係，向下的消費者關(guan) 係 

    對策：區域化的粉絲(si) 經濟。 

    案例： 

    “趙總，如果一個(ge) 陌生人跑到您家裏推銷東(dong) 西，您反不反感？” 

    “那肯定直接把他轟出去嘛！” 

    “那為(wei) 什麽(me) 您的安裝師傅到消費者的家裏，邊修東(dong) 西還邊推薦產(chan) 品，人家還端茶倒水遞煙呢？” 

    “我的安裝師傅是去給人家提供服務的，好不好！” 

    “這就對了嘛！您現在賣給人家產(chan) 品，隻能給人家提供一次服務的機會(hui) 。如果您能不停地給人家提供二次服務的機會(hui) ，是不是會(hui) 有更多的銷售機會(hui) ？更為(wei) 重要的是，把這些消費者變成粉絲(si) 後，這些粉絲(si) 是誰的資產(chan) ？” 

    “我的！我的！我的！快告訴我怎麽(me) 才能把消費者變成粉絲(si) ？” 

    3.本地化服務的拓展價(jia) 值：本地問題，本地解決(jue)  

    對策：為(wei) 人之所不為(wei) ，才能成就核心價(jia) 值。 

    案例： 

    “趙總，您開發出來的線下網點向您拿貨，這個(ge) 網點應是屬於(yu) 誰的？” 

    “當然是我的嘍！” 

    “那為(wei) 什麽(me) 三岔河村老羅的貨一直沒有發呢？” 

    “那個(ge) 地方太偏，送那點貨過去，還不夠我的油錢呢！” 

    “那您知道老羅為(wei) 什麽(me) 要向您進貨，而不是去網上倒貨賣嗎？” 

    “為(wei) 什麽(me) ？” 

    “因為(wei) 他那裏是快遞、物流都進不去的地方，這就是電商競爭(zheng) 的死角！那個(ge) 地方交通不便，很多東(dong) 西都賣得比外麵貴，老羅也說了，願意自己承擔運費！他們(men) 鎮上每個(ge) 星期二趕集，你們(men) 隻要約好，每周二你把貨送到鎮上，老羅自然會(hui) 安排人接貨！做電商做不了的生意，才能體(ti) 現你實體(ti) 店的價(jia) 值！下線門店為(wei) 什麽(me) 要死心塌地地跟你幹，那是因為(wei) 隻有您才是真正了解本地生意的人！”

    要建立核心價(jia) 值！要建立核心價(jia) 值！要建立核心價(jia) 值！（重要的事情說三遍）傳(chuan) 統經銷商安下心來，構建自己的核心價(jia) 值。電商再不可一世，也取代不了你在當地的價(jia) 值和地位。